编者按：2010年5月6日，上海客车展开幕之日，泰乐玛汽车制动系统（上海）有限公司总经理李飞做客中国客车网直播间，与客车网读者分享了2010年来泰乐玛在缓速器市场高速增长背后的故事。

主持人：很荣幸李总每年都到我这里聚一聚，每年都能听到李总很多好消息。比如刚刚带来的一个好消息就是销量比2009年同期增长了60%，而且北京公交订了1200台泰乐玛电涡流缓速器。泰乐玛进入中国市场也就5、6年时间。这段时间里，发展速度是惊人的。尤其在国内缓速器品牌很多的情况之下，取得了这么快的发展速度，这么良好的业绩，请李总聊一聊，这里面到底是什么原因促成了我们的发展？

李 飞：首先谢谢中国客车网。每年我们上海客车展都能见多次，老朋友了。而且在很多业务支持上对我们都有很大的支持和帮助。2010年目前我们的销售状况来讲，确实和2009年同期有60%的增长。很多的增长应该来自于很多我们的老客户，也包括一些新客户。一方面，老客户对我们的产品使用得越来越顺手，对我们的产品质量也越来越认同。新的客户在老客户的推动下，在中国客车网这样的媒体朋友的推荐和推广下，也越来越认识到泰乐玛确实是一个性价比很好的产品。同样，我们的管理团队，对公司的工作也很尽力。天时、地利、人和，多方面的因素，支持了泰乐玛在中国的成长和高速发展。泰乐玛从2005年在上海进入市场，做了很多本土化的工作，包括产品本土化、技术的本土化、沟通的本土化，我们的确下了很大的力度。既然你是一个国外的产品，你在国外可以卖得很好，但中国市场有其特殊性，我们必须用特殊性的方式适应这个市场。当然，适应的同时，你必须保持你原有的质量，你得有很好的服务及售后服务的体系的维护，这是我们一直在坚持的。泰乐玛的产品质量特别好、技术也是最领先的，是市场里缓速器最好的，同时我们会根据客户的一些特征做一些适应性的工作，这也是为什么泰乐玛在中国市场能够高速成长的一个原因，确实是一个很好的本土化的团队。同我们一直在坚持质量的方针，尽管在中国生产，但我们一直坚持全球统一的质量要求，这是国内客户对我们认可的一个根本的原因。

泰乐玛上海总经理李飞做客中国客车网直播间

主持人：2009年这个市场上也发生了一些现象，比如说功率虚标。缓速器这个行业企业也很多，也很乱。现在有没有一个比较规范的标准在执行？

李 飞：应该讲，缓速器行业虚标从一开始就存在了。泰乐玛一直坚持实标，多少扭矩我们就标多少扭矩，不做任何夸大。国内一些厂家，从他产品的形成来讲，基本都复制泰乐玛。泰乐玛毕竟是一个有60多年历史的企业，无论是技术的形成、匹配的适应性、先进工艺的适应性、原材料的使用、零部件的控制，我们都有很严格的要求。国内一些厂商在复制的过程中，对很多方面是不了解的。他和我们竞争，只能标泰乐玛标定的方式，实际他是实现不了的。这也是他们的一个竞争策略。但随着国内市场包括国内客户对缓速器性能认识越来越高，他们也会意识到国内的所有厂家，基本都在走这样一个套路。从我们的想法，一方面泰乐玛需要实事求是的告诉我们的用户，我们的最终用户，告诉我们的整车厂，让他知道真实的扭矩是什么样的一个状态。同时，我们也和国家交通部公共科学研究院做了一个缓速器的行业标准。在这上面，我们很明确的讲到缓速器的性能。这些标准对很多的客车厂的意识有很大影响，以前都懵懵懂懂的。交通部推动的力度也比较大，很多客车厂都意识到了这样的状态，都要求缓速器的生产厂家必须把对应型号的产品产生的扭矩真实的反映出来。很多厂家就意识到，我们一直再这样虚标下去可能走不远了。从发展规律讲这也是很正常的。现在缓速器市场，新的厂家还在不断的涌现，包括通过一些不法手段、不正常的手段窃取一些技术、抄袭，都还有。但这个市场已经在逐步规范了，以前的一些厂家都消失了。有些两三年前有的厂商，都已经看不不到他的名字了。

主持人：这些厂家的服务有人管吗？

李 飞：没有。这是很大的问题。国内很多的集团用户，四五年前都发生过这样的事情。很多厂家新出来的，用到一定程度产品出了问题，找售后服务找不到了，就找泰乐玛。我们帮他进行维护，进行产品更换，告诉他们什么是真正的缓速器，而不是装一个产品上去只装了一个名字，真实的缓速器应该会产生什么状况。国内的用户也是处在一个对缓速器的不当认识的状态中。泰乐玛有很优异的产品性能，也有很好的销售团队，还有很重要的，我们的用户对这些产品，特别是5、6年前，这都是一个新技术，对这些5、6年前新技术的理解越来越成熟，他们越来越意识到怎样的产品真正是好的。客户对新技术、产品的认识程度，的不断提高，也加大了泰乐玛这个产品在市场上的位置。

主持人：这也是增长的一个原因。现在有人在提泰乐玛的价格比较高。在降低成本、降价方面有什么压力吗？

李 飞：这可能不仅仅是泰乐玛存在的问题。对一些外资企业，都存在着价格和国内产品价格价差的问题。而且这个价差时候还比较大，30%到50%左右。这对泰乐玛来说，也是客观存在的，也是一个劣势。但反过来再看，很多用户也在看你这个价格高，是不是值得？也就是我们通常讲的性价比的问题。我们价格确实高，比国内其他相对靠前的产品高50%到60%，你和一些相对靠后的可能价钱是他们的一倍。刚才为什么提我们的客户对我们的产品的认识？因为我们跟客户做深入的沟通，让他认识到我们产品的技术优势，这个优势会转化为用户的收益。有了收益，他才会认可我们的产品。包括现在，我们主要做四大方面的比较，一个安全性，装我们的产品，我们同样的速度下，你车辆刹车距离上是不是有差异？同样1900牛米，甚至还要高，但实际性能只是它标的的70%。同样制动的时候，你产生的制动距离，可能也是有差距的。泰乐玛是实标的，我们就做这样的比较。 比如公交，他的速度不会超过30公里每小时，我们在这个速度下进行刹车，而且不用脚刹，完全用缓速器。我们的产品比国内的最好的产品至少短8到12米，有些产品甚至短到20米，这是很惊人的。在比较之前，客户没有认识到有这么大的差异。而且安全性对一个企业来说，永远是放在第一位的。哪怕再有效益，一旦产生事故，你得赔偿。现在大家对安全性越来越重视了。泰乐玛在安全性这一块，确实有很大的优势。安全性不仅仅体现在刹车距离上，还有防火性。泰乐玛很多的产品原材料，包括接头，是符合汽车工业最高等级的防火材料。

主持人：有些部件的采购也是按照很高的标准选择的？

李 飞：对于很多的用户来讲，不仅仅终端用户，包括整车厂，是他没有看到的。我们经常讲，一个很强的企业，不仅在于自身，还在于外部。外部配合的企业在什么样的标准，他能提供给你什么样的产品？特别是汽车零部件企业，供应商的基础是相当重要的。泰乐玛一直推崇“供应商一体化”，供应商应该真正融入企业的共同发展中去。这是很多企业做不到的。只有供应商达到了很高的质量标准，泰乐玛才能满足甚至超越客户需求。

第二，我们做了节油方面的比较。国内一些厂家用的原材料和泰乐玛完全不一样。比如线圈，我们都是99.99%全铜。公交车在装了缓速器以后产生的附加油耗，最多是国内同类品牌的一半，公交车每公里能节约0.6到1升油。这就很可观。假设一个车辆一年走10万公里，我们节约600到1000升油。还有经济性，我们对轮胎的保护程度很高。另外，可靠性也是泰乐玛的优势所在，一年中1万辆中只有5台出现保修问题。从经济效益讲，节油方面，泰乐玛可以节约4000到6000元，轮胎保护方面，至少节约2—4千元。这两项加起来，基本在6000到1万。还有可靠性，经济上也没法估计，但我们可以提高运营效率，对公交来说，他很看重维修成本、运营效率。因为每个公司状况不一样，我们也没有办法提供一个完整的数据，就谈节油和对轮胎的保护讲，我与其他产品比，可以省6000到1万。跟其他产品比，我们也就贵了6千到1万，而且每年都能产生这样的效益。

主持人：投资回报率100%。

李 飞：对。我们每年都能节省这么多钱。而且安全性保障。

主持人：有无形的价值，也有有形的价值。

李 飞：一些客户对我们产品的认知度越来越高了。泰乐玛有优秀的性能、优秀的品质，这一点也确实是泰乐玛这么多年来一直坚持的。2008年和2009年增长20%。2009年在市场的平均水平，在20%以上。2010年我们上半年占了60%。泰乐玛的发展，还是相当快的。