1999年，美国TRW汽车集团（天合）在上海成立了天合汽车部件技术服务(上海)有限公司，这也是TRW中国售后业务的开始。“过去我们在中国售后市场以进出口贸易为主，现在我们将全面开拓市场。”艾旭茂(Alex Ashmore)这样描述TRW的新战略。

    已经在TRW工作16年的艾旭茂不久前被任命为TRW亚太区售后市场总监，全面领导TRW中国售后市场的发展。新上任的艾旭茂已经着手一系列的市场开拓计划，包括整个售后团队的扩建、品牌的推广、经销商网络的建设等。

加快团队建设

    从2006年的10名员工，到计划中2007年底的44名，TRW正在加快售后市场团队的建设。目前，整个售后市场部已经搬入TRW位于上海漕河泾的亚太研发中心，这也使得艾旭茂能充分利用工程团队的资源，提高客户技术服务质量。

    为了适应市场发展的需要，TRW已经增强其在中国的仓储能力。不久前，上海外高桥的仓储中心扩大了一倍，这是一个区域性的集散中心，面向亚洲及全球市场。除此之外，TRW分别在重庆和廊坊，靠近TRW中国工厂的地方，设立了两个小型集散点。

    由于历史原因，TRW过去在售后市场同时使用“TRW”和“Lucas”两个品牌。在去年9月份的法兰克福Automechanika上，TRW宣布所有的底盘产品都以TRW为旗舰品牌。艾旭茂表示，品牌的统一，将有助于TRW进一步开拓售后市场。

    TRW目前在中国所提供的售后产品涉及制动、转向及悬架系统产品、汽车电子、发动机零部件，以及乘员安全系统等。根据艾旭茂的计划，未来TRW在中国市场将不断丰富产品线，引入新的产品。同时，国产件的比例也将越来越高。

打出“服务”牌

    TRW在中国的售后业务主要分成两个部分，分别是原装配套服务(OES)和独立售后市场(1M)。OES服务于原装配套的主机厂，IM则服务于独立的售后市场。

    艾旭茂表示，未来TRW将进一步加强服务意识。比如，售后部团队正积极探索如何为中国整车生产商(VM)提供增值服务，这将包括技术、营销、物流的全方位服务和支持，并在全国范围内开设VM服务网点，以更有效率地支持客户。

    另外，TRW也正考虑为中国经销商提供更多的服务。其中包括TRW中国售后团队目前正在编排的产品目录大全。TRW产品目录在欧、美、日等地区早巳推广，手册将所有汽车型号的各种TRW配件编辑在内，便于经销商查询。

    据悉，TRW将在即将举行的上海国际汽车展上推出适用于中国市场的产品目录。

    整套目录将分成3本，一本是针对中国市场的制动摩擦片、制动盘和制动钳的产品目录，一本是针对整个亚太市场的制动摩擦片、制动盘和制动钳产品目录，另外一本则是包括所有TRW中国OE产品的目录。

    “现在中国市场的车型越来越多，产品目录旨在给经销商更多的信息指导。”尽管编辑产品目录将花费一定的人力和物力，但艾旭茂认为，这也是TRW对经销商的一种“服务”。随着TRW中国售后业务的发展，TRW还将给经销商提供更多的服务，其中包括培训、技术支持等。