中国汽车售后市场正经历着一场前所未有的变革。从上世纪末至今，有多家在发达国家享有丰富经验的汽配流通企业及售后维修服务商进入中国，但由于种种原因，不少外资背景的企业先后撤离了中国市场。而就在整个行业处于“望洋兴叹”之时，欧洲最大的汽配流通企业“司库伯”在对中国汽车售后市场调研了两年后正式进入。前不久，本刊采访了“司库伯”中国区总经理庆岩。
汽配流通欧洲之首
“司库伯”是总部位于德国的一家汽车零部件分销商——STAHLGRUBER，有90年的发展历史，2009年销售额为6.9亿欧元。“司库伯”在欧洲有88个门店，其中在德国本土有67个分店，在奥地利有12家，斯洛文尼亚有2家，捷克斯洛伐克有7家。在德国总部，“司库伯”拥有一个面积达20万m2的物流中心，库存多达20万种汽车售后零部件，几乎涵盖了所有的轿车维修售后业务所需的配件类别，包括底盘件、发动机系、车身、汽车电子等产品。该物流中心每天向其门店及欧洲其他国家批发商进行零部件配送。此外，“司库伯”的88个门店大多也有独立的周转仓库，每个仓库储存着近3万种常用配件。
“司库伯”在全球范围内和1300余家零部件供应商合作，年釆购量达到7亿欧元。伴随着欧洲汽车工业的发展历程，“司库伯”的运营管理系统已经日臻完善，这些完善的系统流程保证了其高效快速的增长趋势。
在“司库伯”业务构成中，社会独立维修厂占有其业务总量的70%，15%的业务是批发，还有5%面向私家车主，剩余10%的业务服务于大客户（车队、保险公司等）。
继往开来
“两年前，‘司库伯’德国总部就开始酝酿进入中国市场的方案，并于一年前开始与跨国汽车零部件供应商在中国的公司谈合作。”庆岩在谈到中国汽车独立售后市场时说道：“中国汽车独立售后市场的商机随着汽车保有量、车龄的增加和消费者消费水平的提高将会越来越大。几年前，一些外资零部件渠道巨头有进入中国计划，但多数业内人士认为时机不成熟。今天司库伯决心正式登陆中国市场，质疑的声音同样存在。这种质疑主要是针对STAHLGRUBER这样的德国零部件分销企业是否能够适应中国目前零部件分销行业的不规范和低成本竞争现状。不过正是由于这种不规范、不成熟的现状也酝酿了市场进入的先机和建立新的分销标准的机会。这也是司库伯现在进入中国市场的原因。”
目前，“司库伯”和跨国零部件供应商的协作谈判进入关键的阶段，已经有27个品牌的跨国零部件供应商确定了和司库伯的合作意向。“司库伯”在上海宝山区建立了中国总部，同时还将建立分销、仓储、客户服务为一体的运营体系。下一步是向汽车修理厂提供高质量以欧美车系为主的零部件服务产品。这些产品可涵盖到发动机产品，冷却系统、电子电器、排气系统、离合器系统、照明、车身、底盘系统、点火系统、制动系统，以及油品等全系列产品。此外，“司库伯”还将向中国售后市场提供包括网上电子目录、修理厂库存管理、培训及市场支持、维修理念提升等在内的增值服务。
对于“司库伯”在中国的短期发展规划，庆岩布局了4个发展阶段：第一阶段，2010年～2011年3月为“热车”阶段，主要是为项目启动做准备；第二阶段，2011年3月～2011年9月为“点火”阶段，启动正式运营，验证业务模式效力与流程评估，建立第一阶段核心客户和供应商体系，并做相应的调整；第三阶段，2011年9月～2011年12月“加速”阶段，提高效率及公司的灵活性，完善和健全系统，重点在于争取更多的客户，实现销售的大幅度提升；第四阶段，2012年后的“全速发展”阶段，这一阶段将向上海以外的地区扩张，在上游配件合作方面，也将从跨国零部件品牌向国内自主优秀品牌延伸。
任重道远
中国汽车保有量迅速扩容的这些年，传统的汽配流通渠道明显已经无法适应中国售后市场的发展，虽然这些传统的渠道商也在做着细微的调整，但这些调整还是太慢。而售后蛋糕却是越来越大。业内人士断言，外资必将渗入到此行业，将先进的管理经验和强大的资金实力引入到中国。
早在上个世纪90年代末期，美国流通行业大鳄NAPA就曾先后在北京、上海拓展业务，但由于各种原因并没有达到预期的结果。2006年，花旗集团背景的“优配”也曾制定了渠道并购的发展目标，但目前公司也已经拆分或被原收购方回购。就在业内对外资背景进入中国汽车售后市场定论不一时，“司库伯”的进入燃起了希望。
“司库伯”的机遇与挑战并存。其一，完备的目录系统和高效的零部件分销运营管理模式的经验是STAHLGRUBER在德国的核心竞争优势，而这也是中国目前汽车零部件售后分销市场所欠缺的，“司库伯”如果将这种优势本土化并充分兼顾中国市场低成本，高灵活性的特色，必将发挥其先进经验的效能。其二， “司库伯”模式的引进将使配件流通渠道扁平化的趋势更加明晰。由于现阶段市场多层分销和不规范竞争的特色，零部件供应商很难真正地了解市场需求，分析市场竞争情况，因此也很难进行清晰的市场定位。这样在没有充分了解终端客户（修理厂）需求的情况下目标制定变得较为盲目。此外，零部件供应商营销手段单一且同质化，基本上靠“推”的模式依赖分销体系，渠道效力较低，无法有效地为终端客户（修理厂）创造增值价值。而“司库伯”这种扁平化、集中化的分销模式能把上游供应商和下游终端客户（修理厂）更紧密地联系起来。供应商也将更加准确地把握市场需求，了解产品分销通路，从而能够适时地调整售后策略，真正把市场做细、做精。
中国汽车零部件售后市场的低成本运营和其特有的灵活性将给“司库伯”的运营带来最大挑战。“就像一支装备精良、训练有素、精于城市作战的军队即将面临一场旷日卓绝，险象环生的丛林作战”，庆岩是这样描述“司库伯”所处的市场环境。如何将成本的劣势转变为有效的战略优势？如何在规范运营的条件下体现灵活性？如何在体现产品全面的条件下追求高于竞争的效率？这是“司库伯”在实现本土化运营时必须解决的“丛林生存条件”。
随着市场逐渐规范，竞争越来越充分。“司库伯”模式是否能够成为中国汽配流通渠道的重要发展模式之一。我们拭目以待。
