作为重型商用车辆的主要辅助制动设备，液力缓速器在欧洲已非常常见，但它在中国市场的发展步伐则略显迟缓，而作为液力缓速器的发明者，进入中国市场多年的福伊特驱动并没有因此感到丝毫的担心。他们知道不同市场有不同的发展阶段，他们相信从对安全的重视性及购买力水平看，中国卡车目前已具备安装缓速器的条件。目前，这家有着140多年历史的全球性公司，敏锐地感到中国市场机会已经来临。
专为中国市场设计的一款产品
在福伊特驱动技术系统（上海）有限公司的总部，记者在产品陈列大厅看到了福伊特即将发布的产品VR115CN，一款专门为中国卡车市场量身定制的液力缓速器。它有着一个很有寓意的中文名字“卡安马”，意为这是一匹为卡车提供安全的骏马。该公司公路产品总监安德睿向记者介绍了这款新产品的技术特点，以表明这款产品所具备的竞争力。
在中国客车缓速器市场积累的多年经验使福伊特意识到，在中国市场最受欢迎的产品是那些方便匹配、灵活多变的产品，而卡安马在外形和构造方面恰好可以满足用户的这一需求。记者注意到，卡安马的外形紧凑，体积较小，自质量只有70吨。采用并联式设计，可以匹配不同车型的不同变速器，不会影响到传动轴的长度，也不会与周围部件形成干涉。此外，由于这款缓速器的结构非常简单，需要连接的部分只有输出轴法兰、驱动齿轮、冷却水管以及传感器，不仅便于装配，更便于维修。简单的操作界面和良好的接近性使得这款产品的维护修理难度大为降低。通常，一名普通的维修工人不需要太多的设备就可以完成维修工作，加之这款产品的维护只需要在6万km时更换5L左右的汽机油，产品设计寿命为15年，其间的硬件基本不用更换，使得用户的使用成本不会明显增加。更重要的是，福伊特在了解了中国重卡的使用环境之后，对这款产品的一些技术参数有针对性地进行了改进，提高了后备系数，使其可承受更大的工作强度。
定价策略着眼于未来
按照安德睿的说法，这绝对是一款“很中国”的产品，不仅从技术方面，还有一个最关键的因素—— 价格。单从技术角度而言，福伊特液力缓速器绝对处于上风，但相对较高的价格也使其不能为更多客车客户所接受。如今，在决定大举进入重卡市场之时，福伊特驱动除了让产品从技术上讲更适应中国市场外，在定价方面也使出了杀手锏——卡安马的价格比福伊特现有的客车缓速器产品低30%～40%，福伊特将卡安马的价格定在与电涡流产品几乎同一个水平，加之电涡流缓速器由于制动力矩和热稳定性的限制本身在重卡市场的空间就不大，表明福伊特立足长远的发展策略。
安德睿表示，其实影响客户购买决策的主要因素就是投资回报，福伊特驱动给产品的定价遵循一个非常重要的原则，就是满足大多数客户1年收回投资成本的期望。根据福伊特作过的相关测算，1年中使用福伊特液力缓速器可以给用户带来的成本节省包括：取消制动器淋水箱2000元，代替发动机制动8000元，延长主制动使用寿命1万800元，减少停工时间3423元，更高的平均运营速度5200元，总计可以节约成本2万9423元。同时，福伊特给出了一组应用试验数据以证明上述数据的可行性：一辆重卡使用缓速器之后，车辆的行车制动操作次数减少了70%，制动器寿命延长90%，换挡操作减少36%，平均车速提高5.9%，节油0.5L/100km。安德睿认为：目前国内卡车主要使用鼓式制动器，保养的人工和配件成本较低，使得缓速器目前还不能体现太大优势；但随着未来配件价格和人工成本的增加，这一优势将会越发明显。另外，据安德睿介绍，在欧洲是否使用缓速器会使重卡缴纳的保险费用有所不同。
2大因素是福伊特的信心来源
在福伊特驱动上海总部，记者注意到，福伊特正在对生产车间进行一系列调整。据了解，福伊特驱动新的工厂正在建设中，规模是现有工厂的8倍，计划于2013年投产。这些举措既是福伊特驱动整体业务框架的需要，同时也是为卡车缓速器市场而来。一直处于蛰伏状态的福伊特驱动为何会突然加速启动卡车缓速器业务？主要基于2大因素。
2011年3月，备受关注的GB 7258《机动车运行安全技术条件》已经完成修订稿并送审，新标准中有一条涉及缓速器的规定：“超过12t的卡车和危险品运输车将被强制安装缓速器或其他辅助制动装置。”虽然“或”字的存在表明可以选择不同的技术路线，但直接点出缓速器，对其肯定是一大利好。福伊特赶在新国标实施之前推出卡安马，就是希望能占得先机。
另一个因素则来自市场。福伊特驱动本身已经看到了卡车缓速器市场启动的种种征兆。近一段时间，福伊特驱动华南区销售子公司总经理彭振军经常接到云贵川地区用户打来的电话，向他询问关于卡车是否可以安装缓速器、产品的价格等问题。这种情况在前几年几乎没有出现过，这让福伊特感觉到，来自用户的需求将会成为卡车缓速器市场启动的最大驱动力。在欧洲卡车缓速器市场启动阶段，来自客户的改装要求占了大部分的销量。
根据福伊特提供的资料，2008年，福伊特缓速器的全球销量为5万8600台，其中卡车产品占到80%以上。一份2008年中德商用车缓速器对比的数据显示，在大于16t的德国卡车市场，缓速器的安装率是60%，中国的这一数字近乎为0。可以想见，未来中国卡车缓速器市场空间巨大。
随着卡安马的推出，福伊特也制定了相应的销售目标，力争2012年在中国卡车市场实现500台左右的销售。这只是第一步，福伊特把目光放到了更为长远的2020年。
