脚踏实地，开拓中国市场
——专访上海铂锐科贸易有限公司业务发展部总经理袁明
↑袁明，现任上海铂锐科贸易有限公司（隶属于Brake Parts Inc集团）业务发展部总经理，负责公司旗下产品在中国配套市场和售后市场的业务拓展和团队管理。袁明先生自1998年起先后在斯凯孚(SKF)、曼胡默尔及阿菲尼亚等国际知名企业的中国子公司或分支机构任职，对国内汽车零部件行业有着深入了解。
2013年上海Automechanika展会之际，本刊记者对袁明先生进行了专访，了解他所领导新公司的发展情况，并就国内制动摩擦片市场环境以及如何拓展业务等问题进行了探讨。
1. 2012年上海Automechanika展会期间，您也接受过本刊的专访，那时您谈到公司正在重组阶段，现在公司在组织结构和业务方面有哪些改变？
公司从2012年底开始重组，从原集团中脱离出来，成立了新的贸易公司——上海铂锐科贸易有限公司。目前，公司在运营方面是完全独立的，而且只专注于制动系统业务。从组织结构和人员方面来讲，实际上变化并不大，因此整个改组过程的过渡非常平稳，对业务的影响也很小。
2. 请您总结一下公司在2013年的市场表现，是否达到了年初设定的目标？
虽然我们刚刚经历了重组，但是由于我们做了充足的准备工作，设计了多种预案，因此市场表现还是不错的。再加上我们进入中国市场的时间比较短，处在快速发展期，所以预计2013年的业务量能有大幅增长，基本达成了年初设定的目标。
3. 您认为公司能够完成既定目标的原因有哪些？
首先，我认为最重要的因素是“人员”。“人”是最大的成本，也是公司最大的财富。在重组过程中，我们最大程度上保证了人员的稳定，从而保证了运营的稳定。其次，我们沿用了一贯的市场营销政策。对于客户来讲，我们的品牌、产品和价格等都没有大的变化，并没有因为公司结构的变化而对他们产生任何影响。
4. 作为一个进入中国市场不久的品牌，雷贝斯托在国内的品牌知名度如何？
对于品牌知名度，我认为可以分为4个层面：首先是在行业内层面，其次是经销商层面，然后是维修企业层面，最后才是终端车主层面，这是逐层递进的。实际上，只有极少数品牌能在车主层面做到高知名度。客观地说，我们目前做到了在业内具有较高知名度，在经销商层面，也有很多人知道雷贝斯托品牌。这得益于我们在2011～2012年围绕经销商做了很多工作。而在维修企业和终端车主层面，我们的市场知名度还有待提高，这也是我们下一阶段的重要工作之一。
5. 具体来说，您认为可以通过哪些手段提高品牌知名度？
在2014年，我们的工作重心将围绕维修企业展开。其具体形式会有很多种，包括技术培训、行业会议、广告投放以及礼品赠送等，而且这些活动会根据对象的不同而有很强的针对性。例如，我们曾定制过带有雷贝斯托标识的领带，赠送给经销商客户。但对于维修企业客户，这显然是不合适的，所以我们可能会定制带有我们商标的手套、护目镜及翼子板垫等物品，这样维修人员在工作过程中就能加深对我们的印象。
6. 国内的制动摩擦片市场较为混乱，您认为造成这种现象的原因是什么？
众所周知，国内生产制动摩擦片的企业很多，据我了解，具有一定规模的企业就有500余家，而那些小型企业更是不计其数。这些企业在产品品质、价格及服务等方面的差异也很大。我认为造成这种市场环境的最主要原因是中国经济发展的不均衡。中国幅员辽阔，各地区的经济条件相差很大，这就使得客户需求有很大差异，进一步就造成了供给的差异。可以说，这一问题是发展中国家不可避免的。反观欧美发达国家市场，由于经济发展较为均衡，其市场也就更为成熟。
7. 如何在这样的竞争环境中争取市场份额？
首先，我认为产品品质要好。制动摩擦片对于行驶安全有很大影响，因此，产品品质必须放在第一位。特别是在中国市场，环境和路况差异很大，这就更需要产品具有高品质和高适应性。第二，雷贝斯托在国内主要面向售后市场，这样的业务结构就要求产品的车型覆盖面一定要广。第三，售后服务要好。依我看来，售后服务要流程化、标准化和细节化，要具体落实在每个“点”上。例如，物流配送要及时，从工厂发货到兰州要多久，到乌鲁木齐又要多久，都应该做出明确的计划。这也是我们未来的工作重点。
8. 雷贝斯托品牌来自于美国，对于中国市场上车型的匹配工作是如何开展的？这些工作是由中国公司负责吗？
在中国市场上销售的车型中大部分也会在美国市场销售。但是我们会根据气候环境、路况条件以及驾驶习惯的不同，进行非常细致的本土化调整。甚至对于车主喜好的颜色，我们都做过深入调研。根据我们的调查，对于制动摩擦片这种产品车主投诉率第一的问题是噪声，可见他们对于低噪声的要求。而从维修企业的角度来说，他们对产品的质量稳定性要求更高。我们会根据这些调研结果调整产品的配方，最大程度满足客户需求。雷贝斯托的研发中心设在美国，同时，在位于山东的工厂也有一个研发测试团队在开展这一工作。2014年，我们还会进一步扩大中国团队的规模，加强人员培训，引入试验设备，以提高对中国市场的响应速度。
9. 您如何看待电商渠道的发展对制动摩擦片行业的影响？
长远来看，电商渠道的发展将是一个趋势，因为这样能缩短供应链。但是仅从制动摩擦片产品来看，有2个问题需要解决。第一是由于车主掌握的数据不完善，无法保证在网络上购买的产品一定能完美地匹配他的汽车。第二就是如何安装的问题。制动摩擦片作为安全件，其实际使用效果取决于产品性能和安装工艺，而车主不太可能自己安装，仍然需要寻找一家维修企业安装产品，如何保证安装工艺就成了一个问题。如果没有一个机制解决这两个问题，我们暂时只能将电商作为品牌建设和推广的平台，不会将其作为创造销售利润的渠道。
雷贝斯托
®( Raybestos)品牌于1902年创立于美国，致力于为汽车售后市场提供卓越的制动产品，是北美市场占有率第一的品牌。2011年4月，雷贝斯托
®制动系统产品正式进入中国市场。2013年3月，雷贝斯托
®并入专注于制动系统业务的Brake Parts Inc集团。2013年4月，Brake Parts Inc集团在上海注册成立了上海铂锐科贸易有限公司。
