核心观点提炼：
1.豪车的市场保有量小，所以做豪车的专修店一定得小而精；
2.品牌维修连锁如果关注“车主”很容易流于形式，真正的还是应该关注“车”上；
3.修车就是这样细水长流，客单价不能太低，没有必要杀鸡取卵；
4.行业整合并购期比我们想象中要快，大家一定要从现在开始谋划自己的未来，做豪车是我们的很好选择！
5.盯客户，比盯竞争对手会更持续更有价值。
6月23日，由AC汽车主办的“2017中国汽车后市场连锁发展分论坛”在北京举行。针对“豪车专修连锁如何赢得车主信任？”这一话题，AC汽车组织了一场现场讨论，几位资深从业大咖给出了各自的观点。
【对话嘉宾】
牛咖斯汽车服务连锁副总裁 王铁军先生（左四）
e保养创始人 高峰先生（右三）
北京邵青奥迪汽车服务有限公司总经理 邵青先生（右二）
众驾联盟副总裁＆德式精养联合创始人孙铁军先生（左三）
固铂轮胎（中国）投资有限公司战略渠道部经理 苏宇先生（左二）
德师傅标准化及培训部总监白洁先生（右一）
【圆桌主持】
AC汽车副主编 李依依
针对专修连锁，豪车客户从哪里来？
苏宇：我们主要的高端车主还是越野的车主，我们通常发现是在戈壁或者沙漠上。两个渠道，第一时间接触到第一个是线上，第二是线下的俱乐部渠道。
我们从2015年到2016年换了一个方向，想办法更多的是从C端，我们消费端，更多的了解他们的性质，了解这个黏性把我们企业和消费者进行直接的对接，这是固铂轮胎跟其他的这个10大品牌不一样的地方，就是我们可能会更多的从企业端到C端，这样来进行直接的接触。
孙铁军：德式精养所有的门店我们利用厂家的优势，在3到6个月帮助门店实现500到1000个高端车主，到店做3次保养，一年之内那么我们通过这样的集客方式，快速锁定了我们门店的会员体系，那么我们整个门店在会员这一块，就实现了，我们的集客，我们锁定了我们的会员我们的会员就会持续的消费，那我们门店的利润就会持续的提高。
王铁军：和其他的维修店的区别就是我们建在4S店里面，我们针对高端车主是这么来理解的，绝大部分的高端车主有两个问题点：第一个就是信任，第二也就是价格。
信任的话我们通过挂牌新三板，跟客户的这个服务上面，面对面的来提高信任，最最有效果也是比较理想的售后效果也就是口口相传，也就是口碑，这是牛咖斯在这两年的发展获得用户认可的，并且很多用户可以吸引到店的一个比较好的方式。
另外一个价格的话我们主要覆盖北方地区，像三线城市对价格比较敏感一些，出现像北京这样的城市价格敏感程度越来越弱了，可能会逐步的转变便捷，包括24小时租车，以前我在还没有进这个汽修行业的时候，我就不理解为什么4S店4点半就下班，所以我觉得这个时间很紧迫的时候无法提供这个很好的体验的，牛咖斯希望在高端车主便捷这一块做出一些贡献和尝试。
高峰：两类，一类是触达，第二个是转化。触达这客户要追求规模和效率，追求比较集中的触达，转化这个环节最好不形成打扰，找到比较合适的场景，让用户很愿意听下去的触达，另外有感受之后去转化，这个比较抽象，因为中高端客户和豪华车主之间，他们是很好划分范围的，比如说银行的信用卡用户，如果给他们发短信或者微信未必转化过来，原因是场景不匹配，但是曝光度很高，北京的也都知道，因为我们也都合作，但是能不能转化过来，我们知道的最好的转化就是车主跟车在一起，然后又给用车办事，比如说加油、驾车，所以我们在这个转化环节还做的不错，也要考虑这个尝试完了之后要口口相传就是要有密度和效率的触达，要结合有效场景去传达。
第三要持续的这个保留下来。
邵青：刚开始创业的时候，大多数的集客不太好用，尤其是北京的，外地的企业做地推发传单火了好使，但是在北京你发传单扔在垃圾桶也都没用，发1000份未必回一份，我那个时候带团队来发，发了客户然后就丢了，所以北京这个城市被小广告骚扰的很厉害。
再就是电话营销，自己买很多的这个客户资料去打也不好使，打1000个回来一个还是自己的客户，像汽车之家很多的网络做推广，推来了你搞活动，优惠幅度大了大家都来了，所以这个客户含金量就比较低，也没有什么意思，尝试几年之后我觉得每个企业的这个生存都有自己的集客模式，有的是政府采购，有的是玩保险很厉害，邵青奥迪一直坚持做的是品牌营销，每年大概花200万的广告费，别说我们店铺大，我们店虽小但是投的广告费每年200万，已经持续砸了7年了，效果还可以。
也就是说投入这个广告以后，每年我们大概每天的新增客户是15台车左右奥迪，客单价不低于2300，每年的新增客户大概在5000多，每年两个店的业绩，新开店是800万，老店400到500万持续在增，目前的情况是这样。
白洁：在集客这一块，跑不出两个大块，首先我们说这个话题，首先要进行标准的画像，如果我们以北京市场进行标准画像的话，客户是什么样子，他们很精明，为什么，因为各式各样的互联网的一种探索的模式，已经基本上把北京的这些车主给养精了，不像外省市二三线城市一会又免费一会又补贴，北京的车主，如果你不给补贴你不给好处不给实惠真的不来，因为他有选择，太多了，我们在百度地图标注北京有多少门店，好几千家，对百姓说可选的余地太多了。
我们说集客的话，几位老前辈说的你砸出好多钱，投到水里都没听到一个响，原因就在这，对于的时候来说的话第一块我们走B端。
第二段我们走C端，B端我们有专门的就是去扫，扫楼。他们的楼是写字楼，我们的楼是模糊的概念，扫的一些B端。另外就是扫C端。对普通的车主一定要有场景化，刚才几位老前辈说到一个场景化加上一个好的产品，再加上一个非常优秀的递推人员，等于能够提高你的转化率。
7月1号《汽车销售管理办法》正式落地了，政策给4S店更多的空间、主机厂也给更多h支持，同时4S店通过各种渠道做降价，这对品牌专修连锁会不会带来影响？如何应对？
孙铁军：是这样我们德式精养在做这个品牌定位和后期客户服务这一块，我们有几个核心观点。
第一个观点是我们从硬件部分来讲，原来4S店很多，现在4S店出来了，那么我们外边的汽车服务门店，觉得这个出来了，我们还没有这个生意，这是大部分门店存在的问题，为什么存在这个问题，我觉得痛苦的是车主还不是门店，因为车主就不相信谁去那，包括4S店的曝光，知道价格高，汽车门店，说你吧给你服务好，车主不敢去。硬件上，我认为环境决定我们门店的利润。
场景决定我们门店的利润，其实车主出来以后，到你这个店不消费的一个重要原因是因为他不信任你，为什么，在原来信任4S店，这个硬性的环境就觉得可信，从硬件上觉得可信，到我们门店里没有这样的信任度，硬件上不如4S店场景又没有打造出专业度来，不能快速建立信任就不在你消费，大的保养项目大的维修项目都到4S店或者到专业店去了。
我们汽车服务门店，想锁住我们的客户，我认为从改变这个角度，第一要从硬件上要有思维意识，以后的环境一定决定利润，第二就是我们专业化场景，我们为什么做奥迪专修的可以有利润，要比我们做汽服的综合维修利润高，因为有专业化场景的，客户第一感觉这个店是可信的，我从第二个部分来讲我们的软环境，我们德式精养的这个理念认为承诺决定利润，理念决定利润。
王铁军：两个维度，一个是市场行为降价还是补贴行为，补贴行为的不长久，有点像烧钱的意思，如果市场降价的话4S店的成本在哪，要建一个店人工成本100多万，不可能建很多，对于连锁来讲也是一个机会，4S店降价的话比它的成本更低，像牛咖斯，每个单店单月8万块钱，总之的话汽车后市场这个厚毛利的这个时代会转为薄毛利的这个时代，一次保养会赚到80%的这个毛利没有了，可能会到零毛利的这个时代，而精细化运营会更精细一些，为什么呢，4S店的这个思想，是以卖车来引流。
包括刚才老师也是在说，现在有的是在做这个发传单的，这个非常少，4S很少做这样的事情更多的是等待进来，反而连锁机构会有这样的优势，所以这个心态像互联网的创业一样，做这个事，大家都降价的话有可能街边的这个不是很正规的小店，会没有这个生存空间会死掉，这是我认为的。
邵青：我们从来不降价，降价和促销不一样，比如说邵青奥迪8年来，价格始终都是这个价格，因为我们客户定位群体不一样，我这在邵青奥迪来的客户的100%都来自4S店，而我们店是针对某家4S店，我们就是在4S店开店，别的地方不去，因为4S店我们知道客户是要流失的，不是说邵青奥迪在它边上就流失了，是因为这个怕流失的客户没地去，所以我们就在边上。
这个定价呢，我们本身定价就比4S店便宜30%，没必要再降，再降客户觉得不信，我们曾经把一款产品价格就定的很低很多客户就很犹豫，太不可思议怎么会这么便宜了400块，刹车片，最后调到700，很多客户都接受了。所以我觉得有的时候价格定的低，本身是不合时宜的。
因为我们的竞争对手就是4S店，客户就拿我和4S店比，不会跟别人比，这个价格就比较好，就没有必要，降太低。
修车就是这样细水长流，我觉得没有必要杀鸡取卵。
苏宇：什么叫优胜劣汰呢？就是你能适应这个环境的变化，那么你就会生存下去，大家不用太纠结这个企业将来的生存发展怎么样，那么你说这个资本来打劫的时候，有资本的地方寸草不生，那么大家对当下流行的这个话题，叫共享单车，满街都是黄色橙色的，都开玩笑说没有颜色可选了，网上说有一个七彩的，还有一个土豪金，基本上把这个都堵断了，4S店通过降价活下去不太好的这个途径，我知道开一家店要投入多少钱，所以4S店真想降价是不太可能的，除非是赔钱赚吆喝。
那我们豪车的连锁店我想其实在4S店出现危机的时候我就在想豪车连锁店，它的定位是最大的，还真得是给我们邵总鼓劲，豪车连锁店它的定位是4S店最牛的这个技术团队出来自己创业的，价格又便宜，技术又好，所以就不用降价只要稍微便宜一点，只要比4S店便宜一点就够了保持一定的利润这是保持服务水平的这个最低的要求。那我们街边店想修豪车觉得还是定位好自己的客户群体，做自己能做的事情。
高峰：第一个是定位问题如何定位，第二是竞争。
定位如果是品牌专修连锁把价格换成这个唯一的制胜要素成就不了，为什么价格便宜一定是修的比较好的前提下，这个定位的价格才显得便宜，我最近疯狂喜欢羽毛球教练就给我讲，说那个网球打的好，不对，是因为他底线就打的好人家回去不，给网前球创造了这个时机，当服务和质量特别好的时候，看到这个价格，才会有对比和惊喜，是一连串的这个反应起到的结果而不是表面看到而起的结果，一个优质的长期生存下去的，赢得竞争的，最终一定是靠品质，是靠口碑取得的，价格的优势，最后感受到的那是面上的东西，这是第一点定位的问题。
第二关于这个竞争的问题，其实我就有一个心态，我是这样想的，大家可以交流一下，我觉得优质的4S店应该活下来，最终把客户服务好，把竞争对手干掉，那还会出现另一个竞争对手把我们干掉，你发现根本就没有所谓的这个终局，因为这个业态最终是什么样子，一定是取决于客户最终的投票权，现在看起来很热闹，有可能会有新的业态出来，所以真正的盯客户比盯对手这样的竞争方式会更持续更有价值。我们公司的定位价值还是说把客户的这个需求满足好，然后我们希望也祝福干的好的4S店活下来，不好的4S店该怎么就怎么，也没有同情，这是我分享的两点。
白洁：关于这个事我有这么几点看法：
第一个4S店将会在未来一段时间长期存在着是毋庸置疑的，因为毕竟这种业态在我们社会里已经存在了这么多年，老百姓的脑子里修车除了4S店之外很难有别的选择，所以要改变定位的这种状态，实际上是需要很长一段时间抹掉。
第二4S店7月1号的这个办法，就想起前面一个热播的电视剧大秦帝国，中国战国时期7国当时是6国打1国，流行的词是合纵连横，我们可以把这个汽车4S店放开就是现在的秦国而其他现在还处在单兵作战的这些4S店的维修体系，就是其他的这个国家，这样看就可以把这个版图看清，在政策4S店的主机厂，给予他们不断的政策支持，保险公司进行加持，我们该怎么活，从战略层面看就是一种合作，单打独斗一定活不下去，连锁一定会突出。
#一句话总结#
豪车专修连锁怎么做？
孙铁军：行业整合并购期比我们想象中要快，大家一定要从现在开始谋划自己的未来，做豪车是我们的很好选择！
王铁军：作为修豪车的话，品质最重要，而价格是催化剂，如何把我们把大家想到的传递到一线员工，每个技师和服务顾问像我们一样理解把信息传递给用户，这样的话我们真正的这个修好车，又能够把用户服务好这点做好，这样就可以不断的更好发展。
高峰：品牌维修连锁到底关注车还是关注车主，关注车主很容易流于形式，真正的还是应该关注车上。
邵青：豪车的市场保有量小，所以说做豪车的专修店一定得小而精很重要，才能够发展得长远，还要注意客单价不能低，低的话不能符合将来的发展趋势，所以这一块做品牌肯定没有错，让客户是看品牌去的而不是比价格去的。
白洁：第一一定要培养人才，第二一定要打磨产品，第三找到自己企业的核心竞争力的针尖去捅破外面所给予我们赋予的一层膜，只有这样的话企业才会越走越好。
