近日，美国参数技术公司（以下简称PTC）与伟仕佳杰公司在上海正式签订分销商协议，宣布该公司成为PTC在中国大陆及香港、澳门区域的第二家分销商。作为PTC公司中国2020财年的重要战略举措之一，来华出席活动的PTC销售和市场执行副总裁Mike DiTullio和PTC全球解决方案销售部门副总裁John Gray还在其上海公司接受媒体记者的采访，就PTC的订阅模式、市场战略等话题进行了分享与交流。
↑PTC销售和市场执行副总裁Mike DiTullio（图左）和PTC全球解决方案销售部门副总裁John Gray
汽车制动网记者现场获悉，PTC非常重视中国制造业转型升级的商机，为此，积极拓展在华分销网络的布局，加上其按需租用的订阅模式，以及基于SaaS的CAD软件纳入产品阵营，可以以更低成本加速中国制造业数字化的进程。
在中国市场，订阅客户仍有买断所有权的选择
据DiTullio介绍，PTC在几年前就开始准备向订阅销售模式的转型，并逐步过渡到现在的100%订阅销售。不过，针对不同地区的客户，PTC也提供一些灵活的销售模式供客户选择。例如，在中国，对于之前以永久许可证模式销售的软件，客户可以有3年的选择期，前3年可以选择订阅，到第3年结束时，既可以继续订阅，也可以买断软件的所有权。
为何要大力推广软件订阅模式？DiTullio表示，工业软件领域订阅销售，是当前国际上推行的主流模式。需要客户先订阅，也就是想借此帮助客户打消顾虑，让他们体验到订阅的好处。相比买断，订阅模式更灵活、成本也更低的。事实上，在推行订阅销售方面，PTC不是最早的，不过，PTC只用了3年时间就从100%出售永久性许可证，转型为100%订阅型的公司，比原定计划提前了1年。其中很大的原因，是客户的需求推动的。
对此，Gray补充说，传统的永久许可证的模式有一定的固有优势，因为软件行业各种功能、需求千变万化，而且变化的速度特别快，虽然客户买软件的时候已经量体裁衣了，但是过了一段时间就会发现原有的版本或模块不符合公司发展的需求了。相比而言，采取订阅模式，客户可以有更多、更灵活的选择，能根据企业的实际需要进行转换、增减，实现使用成本最优化。PTC顺利转型100%订阅模式，也说明客户已经越来越接受这种按需租用的观念了。
并购Onshape，更好服务拓展中低端市场
谈到以4.7亿美元并购软件即服务（SaaS）产品开发平台的创造者Onshape的大手笔，DiTullio说，Onshape是基于SaaS的唯一的一个平台，此次并购也进一步巩固了PTC在CAD领域的领先地位，而且在业界得到了非常正面的反馈。并购后，PTC既可以为客户提供传统的本地部署CAD，也能提供市场上唯一一个基于SaaS的CAD。
传统的本地部署，首先要对软件进行安装，以后还有升级，进行管理等等，这些都需要人力资源投入及维护成本。采用基于云的Onshape，这些服务不需要客户自己来完成，所有的软件更新、扩展、升级都由厂商在线上进行。对客户来说，这些都意味着更加简便，以及更低的成本。
同时，收购Onshape，也在产品层面拓展了PTC的市场覆盖。Gray坦言，PTC原先的CAD软件属于针对高端客户的产品，比较复杂。公司也希望能更好地服务中低端市场。这些市场更需要低成本且容易部署的软件，PTC认为基于SaaS的软件会是非常好的解决方案。知名咨询机构的调研报告也显示，在未来3年之内，CAD市场的客户向SaaS的转移会有两位数的增长。因此，并购Onshape不仅有利于公司拓展中低端市场，也可为公司业务输入持续增长的动力。
回顾2019财年（2018年10月1日-2019年9月30日），DiTullio表示，对于PTC来说，是非常成功的一个财年，业务实现了百分比两位数的增长，盈利也非常满意，公司的CAD、PLM、增强现实AR及物联网产品都获得了行业机构的好评。在中国市场，PTC也同样取得了非常好的两位数的增长，而且销售渠道合作伙伴的数量也取得了两位数的增长。采访前，PTC刚刚签署了中国第二家分销商的合作协议，加上按需租用的订阅模式，以及基于SaaS的CAD等软件的持续发力，公司对2020财年有一个非常好的展望。
