许多零部件供应商反映，由于不了解国际采购商选择供应商的套路，与他们接触了很长时间也不见对方下订单，不知究竟是什么原因。为此，记者联系到美国博格华纳中国区采购总监李东来以及美国伊顿全球采购有限公司上海代表处采购经理蔡炜，请他们分别介绍了这两家国际采购商在选择供应商时的内部运作标准，希望对中国供应商有所帮助。

    李东来说，博格华纳选择供应商有很多渠道，比如展览会、研讨会以及与供应商一对一交流等，如果认为不错，便会到这些企业去现场评估。

    博格华纳对中国供应商的要求，首先是要有好的工程能力。包括工艺、设备、流程、试验设施、工程技术人员等，供应商的生产能力是否能够同时向中国、美国及欧洲等地工厂供货也在考察之列。此外，博格华纳还要考察供应商有什么样的合作伙伴，与大企业或研究机构是否有良好的合作关系。如果有这样的合作伙伴，一些问题就比较容易解决。从另一个角度看，有的供应商虽然很优秀，但他们已经有了很好的客户，没有把博格华纳列为重要的合作对象，也不会成为合作伙伴。

    第二是质量保证体系。虽然很多供应商取得了认证的证书，但采购商也要看他们对标准是否理解，对某些参数是否深刻理解，是否有相应的设备和工艺手段使产品达到参数要求。

    第三是看成长状况。看供应商的产品销售怎么样，是否盈利，在财务方面是否有足够的能力与采购商合作。然后，双方会对报价进行讨论，看报价是否与图纸、材料、工艺要求相吻合。一些产品公差或材料有出入，如需进口或用替代材料等，这些都需要说明。

    在此基础上，博格华纳会拟出一个推荐材料，建议某个零部件由哪个供应商来做。供应商要求具备三个基本条件：一是价格能达到目标，二是交货时间跟得上项目的进度，三是风险能够掌控。国际采购商选择的供应商，价格不一定是最低的，但一定是最合适的。

    最后，采购人员会将推荐材料提交给该公司的全球采购委员会，由他们考虑同类产品供应商在全球的合理布局。博格华纳希望一个地区的供应商不要多，能使他们获得足够的供应量。如果博格华纳的产品能占供应商总产值的20％，并列为重要客户，这就是一个比较好的状态。

    蔡炜说，供应商的财务状况，特别是现金流是否充足，是他们重点考察的内容。一般来说，伊顿都是货到付款，从下订单到接到货物，周期最快也要90天。伊顿十分看中供应商是否有足够的流动资金支持这批货物周转。如果由于供应商流动资金不足导致供货量不够，或者供货延期，将会给采购商的生产计划带来连锁反应，这是最不好的结果。

    蔡炜说，他们开发任何一个新的供应商，都会对其进行风险评估。从保证产品质量的角度看，比较看好国有企业的技术背景，同时也看好民营企业的灵活机制。如果有一家供应商同时拥有国有企业与民营企业的优势，那么这家供应商一定具有较强的竞争力。

    “具备良好的沟通能力，是进入国际供应商队伍的重要条件。”蔡炜说，从伊顿在中国接触的一些供应商情况看，他们的报价和产品都是不错的，于是伊顿的采购人员来到这些企业就工程技术问题进行探讨。结果发现，由于双方语言表达存在障碍，无法进行有效沟通。经过数次反复，采购方技术人员失去信心，使谈判搁浅。

    蔡伟特别强调，在这方面，印度和波兰的供应商不存在沟通问题，成为中国企业有力的竞争对手。尤其是印度供应商能够及时提供详细的企业及产品资料，给采购商良好的第一印象，这对促成合作很有益处。中国一些供应商却不在意，他们觉得必要的生产管理（包括精益生产等方式）都是一些表面文章。结果，虽然他们的产品质量不错、价格合理，但因沟通能力欠缺而失去订单。