“2006年，出口3.2万辆，创汇2亿多美元，再次刷新了中国汽车出口的记录，2009年内外销比例将达1∶1。”这是长城汽车宣传片中的一段话。10年前当长城宣布要出口海外时，很多人都在怀疑。10年后，长城用成绩告诉世人，它已朝着国际化的方向迈出坚实的步伐。
在总结长城汽车出口经验时，长城总裁王凤英认为，品牌第一、销量第二的策略，是长城在国际市场上成功的关键。品牌建设是一个长期工程，只有从产品、销售、服务等环节着手，企业才能有持续发展的能力。
“提供适合的产品是所有策略的基础。”长城海外市场部副总经理王士辉介绍说，长城针对不同的海外市场对产品进行了不同改进，如针对中东地区风沙大的特点，对产品的橡胶件，密封件等做了相应调整。
“了解市场很重要，每一个国家都是相对独立的市场，都有自己的特点。我们的规划是在2010年以前形成多种模式，并且每一种模式能够做到更深度的市场开发。”王凤英介绍道，长城刚开始出口时是以整车贸易为主，像中东地区的一些市场，而在像俄罗斯这样的汽车工业较弱、整车进口关税又比较高的市场，长城采取和当地企业合作，建立自己的CKD工厂的办法。
“如今，长城已经出口108个国家，但是，随着我们出口的国家越来越多，人才的压力也逐步增大。”王凤英接着说。
长城如何解决人才问题？
王士辉告诉记者，既懂技术，又会外语的人才非常难得，长城也在探索解决之道。第一步，长城会外派翻译陪同工程师到国外做长期指导。在中东、东欧、南美很多国家都有外派的技术人员，像伊拉克在战争之前就有工程师在那里工作。第二步，长城在自己的队伍里选拔一些有一定语言基础的技术人员，再通过强化培训，在国外生活一两年后，问题基本就解决了。
在对经销商的选择上，长城也有自己的想法。王士辉告诉记者：“一个好的合作伙伴，不一定是最大的，但一定是最合适的。它能够看到你的发展潜力，能够认同你的品牌。”他说，即使是一个有多年经验的大品牌经销商想要与长城合作，必须保证要下大功夫来树立长城的品牌形象，否则长城不会与它合作。
经销商对长城的热情给王凤英留下了非常深刻的印象。不久前，她去罗马尼亚参加了一个4S店的开业仪式，经销商举行了一个3000多人参加的酒会，设置了一个奖金为10万欧元的抽奖活动，当场兑现。“这次活动对长城品牌的推广效果非常好。类似的事情还有很多。”
众所周知，售后服务一直是中国汽车出口的软肋，那么长城是如何解决这一问题的？
长城在2005年启动了威科特计划：在俄罗斯、阿联酋等辐射性强的市场建立海外零部件中心库，成立国际技术服务中心，加速技术服务输出，建立海外用户商情信息网。
“威科特计划实际上就是一个品牌形象建设的规划，品牌建设工程中必须包含售后服务。”王凤英强调。
“在国际市场上长城是一个新品牌，会遇到很多问题。”王士辉说，“如何改变中国产品给人的普遍印象———低质低价，让消费者接纳你？如何扩大长城的品牌影响力？我们的解决之道是努力生产出更多、更好的符合各国消费者需求的产品，服务人员会提供更人性化的服务，使长城成为具有国际竞争力的品牌。”
出口海外的长城皮卡正在准备装船
