2005年5月上市，半年产销突破1万辆2006年全年销售5万辆2007年上半年销售4万辆，全年力争实现销售10万辆

    2005年5月，东风汽车与渝安集团合资生产的东风小康微型车在武汉上市，仅仅两年时间，表现出了强劲的市场竞争力。今年前6个月，东风小康以5万辆的销量，跃升至微车市场的第四名，成为微车市场一颗耀眼的明星。

    对于一家刚刚成立两年的新企业，能取得如此成绩，的确让人难以置信。那么，到底是什么让东风渝安汽车有限公司能够在竞争激烈的微车市场立足、发展、超越？近日，笔者采访了东风渝安汽车销售有限公司常务副总经理庞海。

东风制造 民企营销

    庞海认为，东风小康能走到今天，靠的是东风制造、民企营销、专心微车、细分市场等法宝。

    在庞海看来，东风渝安进入微车领域恰逢其时。2004年以前，微车发展在国内受到很多限制，国内有60多个城市禁微、限微。2004年以后，有利于微车的政策法规陆续出台，新的《汽车产业发展政策》和《节能中长期专项规划》中，明文鼓励发展微车，微车正逐步成为具有广泛用途与广泛消费群体的“国情车”。

    东风小康“3U金钻”和“福运08”两款车一面世，就取得了良好的销售业绩。在短短两年时间内建立了400多家销售店，销售服务网络覆盖了全国所有地级市，为用户提供了专业快捷的服务。同时该公司针对市场终端情况，及时应对市场变化，通过各项促销活动、服务活动和广告宣传等形式提升东风小康知名度。

    在积极拓展国内市场的同时，东风渝安还积极试水海外市场。负责东风渝安出口项目的重庆渝安创新科技集团进出口有限公司总经理马剑昌介绍说，2005年，该公司已与中东、东南亚、北非等地区的客商建立了联系，产品已出口至中东和北非等地区。在未来东风渝安的出口战略中，计划近年建立一批国家级、地区级的经销代理商，并在适当时机在海外投资建设生产基地。

    东风公司总经理徐平认为，新合资公司成立之初，双方就确立了“全新开发、国外设计、东风制造、民企营销”的新思路，以期在控制好成本的前提下，在微车市场中站稳脚跟。作为东风渝安的母公司，东风公司已经把东风渝安的发展纳入到集团中期发展规划中，在人力、物力、技术、管理等方面全力给予支持。

专心微车

    目前，众多企业已开始转攻1.0L排量以上的车型。如一向以1.0L为主的夏利开始主攻1.3L、1.4L；吉利则主攻金刚、自由舰等1.6L排量车；奇瑞也开始把新旗云、A5作为主要的市场重心；长安、哈飞等企业纷纷开始注重1.3L、1.6L排量车的销售，对1.0L排量的汽车开始缩减产量。这留给东风小康一丝的市场缝隙。

    庞海介绍，东风小康一直致力于微车市场的发展。目前我国小排量汽车市场容量100多万辆，市场空间很大。虽然东风小康系列微车还缺乏品牌影响力，但企业抓住了消费者对微车的需求变化，要想有生存空间，产品必须深得用户的认可，“得民心者、得天下”。

细分市场

    在销售过程中针对市场的不同需求，把细分市场作为营销的一个策略。武汉是我国中部地区微型车的大市场，首先以武汉市场为突破口，经过两年多的运作，目前武汉市场取得了不错的成绩。

    在目标市场的选择上，东风渝安主要关注的是城乡结合部的二级、三级市场，避开与主流品牌正面竞争，走的是“农村包围城市”的营销路线。庞海称，东风小康将力争做成国内市场最实用、最实惠的微型车。

    庞海认为，东风小康凭借东风强大的品牌号召力和影响力，在品牌传递过程中，取得了用户的认可。在产品结构上，东风小康现有4款车型，分别是K07、K06、K05、K01，今年下半年将推出K02（双排货车）、K17（微型客车）两款车。为满足市场需求，明年公司还将推出一款全新的微型客车。

    庞海称，第四名的成绩还不够，东风小康在短短两年时间里要实现产销突破10万辆的目标。但是市场竞争加剧，给东风小康带来了严峻考验，我们的路任重而道远，长安和五菱才是东风渝安追赶的目标。

东风小康“福运08”上市仪式