提起江苏张家港的客车企业，就不得不提到友谊汽车有限公司（以下简称友谊客车）。“一路友谊一路行”的广告语早已被业界所熟悉。然而，除了销量稳居行业前列外，近两三年很少见到友谊客车的公开报道。

不久前，记者从苏州出发，驱车两个多小时来到张家港市。友谊客车位于张家港市郊的一个小镇，记者邻近厂门时，正好看到一队9米左右公交车缓缓驶出。就是这家貌不惊人的企业，2000年以前曾与江苏牡丹、扬州亚星共同称雄国内中巴市场，创下年销售6000辆的业绩。

记者走进厂区时，已是傍晚时分，工人们有说有笑地陆续向厂外走去。友谊客车总经理张永华还没有忙完手头的工作。1980年他进入汽车行业，在友谊客车已工作了13年。通过他的叙述，我们知道了友谊客车30余年风雨兼程的发展轨迹。

上世纪70年代，由于我国客运业迅猛发展，张家港市先后出现了多家客车改装厂，友谊客车就是其中之一。它创建于1973年，以中巴起家。直到1997年，友谊客车的主打产品仍然是6米和7米中巴。

为了企业的持续发展，友谊客车管理层决定拓展产品线。1998年，友谊客车借鉴丰田中巴造型开发出7米客车，随后又开发出7.3米后续产品。“这款车推出后，很快便受到客户欢迎。1998年～1999年，它将我们的品牌知名度和销售数量提升到了前所未有的高度。”张永华说。

上世纪90年代中后期，友谊客车最主要的竞争对手就是同在张家港的牡丹客车。相同的地缘优势、相近的主打车型、相似的品牌定位，使得两家企业成为天然的对手。“牡丹在中巴领域比较领先。我们单靠中巴竞争，实力不如他们。”张永华解释说，“当时少林客车还没有发展起来。”

为了避开牡丹的锋芒，同时也看到我国城市化进程加快，大量农民要向城市迁移，中型公交车市场发展势头很好，友谊客车加快了新车型的开发。他们利用公路客车底盘，研制出8米公交车。这款车为企业带来了良好的销售业绩。相继开发的8米公交系列的4款车型，使友谊客车在2000年～2002年赚得盆满钵满。

近几年，看到豪华公路客车及10米以上公交车的广阔市场前景，友谊客车管理层开始谋划如何在这些市场分一杯羹。张永华坦率地说：“由于品牌知名度不高，我们的大客一直卖得不太好。去年，公司客车产量4000多辆，其中10米以上公交车只有350辆左右，豪华公路客车只有200辆左右。”

针对中型公交车和中巴利润率低的事实，他告诉记者：“虽然产品利润率很低，但是质量成本绝对不能省，只能在其他方面节约每一分钱。我们属于民营企业，管理成本比较低。如果产品销量能达到一定的规模，从研发、配套一直到物流环节都会节约成本。”

在售后服务方面，友谊客车也有自己的优势。“一方面，我们的底盘和发动机比较稳定；另一方面，客车卖到哪里，我们的售后服务网点就建到哪里，而且采用整车与底盘、发动机“三位一体”的售后服务模式。此外，我们还为客户提供长期的售后服务，比如跟踪服务、售后培训等。”张永华侃侃而谈。

近几年，友谊客车年销量一直稳居行业前10名，产品系列覆盖6米～12米长度区间，在国家发改委汽车产品公告上收录了200多款车型。目前，出口量已占友谊客车年销量的40%左右，伊朗、乌克兰、阿尔及利亚、哈萨克斯坦、俄罗斯成为较稳定的目标市场，出口到这5个国家的友谊客车数量占到友谊客车年出口量的75%。目前，在世界上20多个国家都能看到友谊客车的身影。

“大众的愿望就是友谊人的愿望，用户的需求就是友谊人的需求。”张永华告诉记者，他们将遵循这样的企业理念，不断采用新技术、新工艺、新材料，将友谊客车推向更广阔的国际市场。

友谊客车生产现场