核心提示：全球最大轴承制造商瑞典斯凯孚（SKF）集团来华已久，旗下汽车轴承业务虽然重要，但对中国业务总体贡献率尚未达到理想水平。伴随中国成为最大汽车市场，这家瑞典企业将如何发展？集团汽车部中国区总裁唐裕荣认为关注市场不如关注客户。
唐先生进入SKF将满20年
问：斯凯孚（SKF）已经在中国汽车市场开展业务数年，请对以往业绩做个简单回顾。
唐裕荣：SKF是个瑞典公司，今年是成立101周年了。早在1912年，SKF就来到中国，之后经历周转又重新入华，1988年在香港成立SKF中国有限公司，并在1994年建立第一家合资企业，现在中国已有9家工厂，其中36家独资、63家是合资公司。SKF在中国主要分三个事业部--汽车部，工业部和服务部。
SKF在中国的运营最大的一块业务还是在工业行业，中国的工业行业本身是非常广泛而且规模宏大，与本土轴承企业的合资合作推进在本土市场上的深入；在汽车行业，我想是最近这三四年我们发展得很快，这也是伴随着中国汽车产业快速发展的大背景。
在汽车行业，我们绝大部分的产品和服务都是在中国提供并直接服务中国的客户。现有产品的本土化率已经超过2/3了。这几年我们（汽车部）的销售额增速很快，客户群从过去较单一发展到现在已经相当广泛了--这里面包括我们在海外市场上的已有客户，还包括很多本土整车厂商，如奇瑞、吉利等。
伴随中国市场增速锻炼快速反应能力
问：2002年和2003年时中国汽车市场"井喷式"增长，2004年汽车市场增速大幅下降后，从2005年下半年开始回归理性增长轨道，各大跨国公司把注意力集中于中国市场。那么在行业调整过程中，SKF相应做了哪些业务调整？
唐裕荣：SKF（中国）汽车部直接向总部汇报，中国市场在SKF的全球业务中占有重要地位。
其实汽车行业本身就是个全球化的行业，你不能够脱离整个国际汽车市场的发展方向。当时（2004年前后）我们已经开始扩建销售团队，没多久又开始推进产能的扩张。目前在中国处于比较领头地位的整车和一级供应商差不多都是我们的客户，这些企业在市场上的地位都有所变化，而我们就是要尽量紧跟他们的发展。
问：如果比较SKF的客户，本土品牌较国外品牌汽车厂商可能尚有些不成熟之处，你们如何与这些客户合作，会介入他们的同步研发吗？
唐裕荣：这个是非常关键的。其实我们的本土客户都很希望和SKF这样的全球化公司交往。对于一个轴承供应商而言，生产出优质的、符合客户要求的产品固然很重要，但光具备这样生产的功能是不够的，很多时候工作焦点还是集中在应用技术方面的资源，比如说本土客户特别看重的是在设计、开发领域的支持。
我们大部分的客户都要求应用技术的合作，只不过是这个要求程度不一样。如果是本土企业，它的要求深度更深、范围更广；而跨国企业则不明显，并非我们跟他们没有这种合作，而是这种合作一般是在欧美市场发生。
问：您如何看待2008年中国汽车市场，未来几年的快速增长是否还有很大机会？
唐裕荣：今年市场有些不正常的波动，但这些波动的背后有其可以解释、理解的原因--今年发生了诸多重要事故，包括国外的经济萎靡，证券市场缩水，房地产市场的状况，自然灾害及奥运带来的影响等等。但我还是有信心（中国的汽车产业）一定会发展下去的，今年有这样的调整应该是健康的。汽车行业不是一个短期性行业，市场上的短期波动不能影响我们的野心和发展方向，否则我们可能会丧失宝贵的机会。
事实上，我更加关注的是已有的客户群体，我觉得我们的客户群可能会有一些结构性的变化，经过一段时间发展后，部分厂商的生存会更困难。整体市场的增长不需担心，需要注意的是中国汽车工业的产业结构和客户的发展情况。在今年市场不景气之后，中国汽车市场的发展势头肯定还会再上扬，中远期来看这个市场还是非常重要的。
问：SKF会在今年9月份举行斯凯孚（上海）汽车技术有限公司的开业庆典，要知道目前无论供应商还是整车厂商都感受到了市场增速放缓的压力，你们为何"逆市而上"？
唐裕荣：其实这个在上海嘉定区的新厂我们已经策划了很长时间，只不过是从去年年底加快了步伐。今年落成开业是时间性上的巧合，我还是认为短期的波动不会影响我们在中国业务的力度。开一个新厂更需要时间去锻炼好你、装备好这个团队，也许眼下于我们来说是一个很好的时机。
问：现在订单消化状况如何？对客户订单的反应速度有多快？
唐裕荣：我们当然还是要紧跟市场，目前为止没有看到什么很大的问题。
反应速度取决于我们与客户的沟通。有良好的沟通，订单才会在短时间内消化掉。这个是对我们最大的挑战，而且我感觉这也是中国市场跟国外市场很不一样的地方。
在国外市场，我们服务这些整车/零部件客户时，一般对他们的发展计划和业务预测都掌握的比较准确，因为国外成熟市场波动也不是那么大；但中国汽车市场则不然，我相信这也是非常自然的，因为现在处于初始发展的阶段，在非常短时间之内可以（客户）带给你比较大的波动。所以你就要把自己的后勤工作做好，提高我们团队的能力--这个能力是多方面的，但最终结果就是刚才讲到的反应速度，即客户需求的变化之下，你自己的运营有没有受到影响。
问：这样说来，客户需求量大增和大减都会带给你们压力。
唐裕荣：这个是中国市场的特色。特别是过去一两年内，客户的实际需求其实都远远超过它事前所作的预测；而今年（2008年）上半年客户的实际需求比预测少得多，也是很自然的。
我们现在也是尽量努力的去配合（客户），我想我们应该努力的有两个方面：一是对市场对客户的预测工作尽量准确，然后就是做好供应链调整的沟通。前者是主要取决于我们对客户和市场的理解，后者除了我们自己内部工作努力配合以外，其实更重要的是和供应商、客户的沟通。
拓展市场要靠市场需求主导
问：和供应商、客户分别做什么样的工作呢？
唐裕荣：其实每个公司本身都是供应商链条的一部分。我们要求我们自己、我们的供应商同样具备弹性，遇到变化做出体系上的调整，这个是关键，也是我们的供应商要跟它的供应商去交待的。我们不能只把压力抛给我们的供应商，还要帮助他们提高抗压的能力。在客户那边当然也是更好的沟通，但是客户永远是主导者，尤其汽车产业，所以我们只能尽量跟它沟通。
问：通过和本土知名轴承企业如瓦轴、上海轴承的合作合资，斯凯孚有哪些受益？
唐裕荣：这些合资合作多是工业轴承方面。如果不跟他们合资的话，他们将是我们的竞争对手。与不同伙伴合作有不同目标，有一些是拿到打开市场的钥匙，有一些可能是因为可以共享它的供应链条资源。不过从整体而言，我想不仅仅是SKF，很多国际公司都在会通过不同投资方法朝本土化的方向去发展。
问：我们看到2006年SKF在平湖、上海、大连新建三厂，并曾通过收购台湾加维集团等拓展业务，未来是否会有更多收购或者合资工厂独资化的计划？
唐裕荣：目前我们都看到的一个趋势就是通过全面的并购整合，把原来企业的人力物力资源都买进来促进自己企业的发展，这也是一种快速增长方式。我们未来业务的扩展只考虑才有采取最有效的手段。因为不同的市场领域，不同的机会，会有不同的方案，或建新厂或合资或并购。
在中国的汽车市场，新来者通过合资去开拓市场和开展业务--我想这不一定是大趋势，未来可能还是并购和独资建厂是主流的方向。对于已有的合资工厂，如果现状很好的话，没有理由不继续保持下去，其实主导力量还在于市场的需求。
关注售后市场和商用车业务
问：去年SKF在包头、郑州、长沙和宁波等地建立新的销售办事处，目前销售和服务网络覆盖22处城市，SKF在售后方面是怎么做的？
唐裕荣：汽配行业的售后主要是体现服务能力，在这方面我们的重心当然是放在网络设铺铺设上。我们并没有直接与4S店之类经销商资源建立合作，而是通过独立的经销网点去服务我们的客户（维修厂或分销商）。
当然我们也走OES(原厂备件)渠道，毕竟这是我们为OEM客户供货的条件，这个是同步的；我们的独立经销商群体目前看来还是比较小的，但是从中远期来讲，这两个渠道都会扮演很重要的角色。
在售后市场，我们花力气去做的两项工作，一是网点的设置，二是增强供货的能力，扩大供应的范围并提高及时性等。我相信主机厂也会有同样的想法，即把维修工作的难度降到最低，提高产品的可靠度。因为修一台车，不仅仅是修轴承，可能是对其他很多相关部件的维修，而且修车不确定是在什么时间地点由什么人来修，所以一定要通过零部件性能和可靠性降低维修的难度，并达到相对良好的维修效果。。
我们计划今年9月份在上海设立一个专门针对汽配市场的包装供应中心。这个就是为扩大我们的供应能力和产品范围。以前我们供应的很多汽配产品都是从海外进口的，现在已经有50%以上是本土供应，未来这个比率还会不断提高。
问：我们看到目前贵公司的客户多为国内轿车企业，未来是否会拓展商用车业务？
唐裕荣：乘用车是我们的业务的一个主体，但是商用车的发展潜力非常大。中国的商用车按市场规模来算，已经是全球第一了，而且从2006年开始商用车的出口量增长迅速，这将是我们非常关切的。我们具备许多非常独特的优势，那就是我们可以协助这些中国的商用车厂商打进国际市场，使用SKF的产品可以改善商用车的外壳、安全性、和环保性能，最终提高性价比。中国商用车的设计概念一直以来都是针对中国本土市场的，但可以看到随着出口业务发展，这些厂商在开发和设计时融入了国际客户的特色需求，恰恰是这些方面SKF有着深刻的理解和经验。
中国的卡车拖挂产销占到全球的60--70%；中国的商用车市场规模自2006年成为全球第一。所以本土商用车市场对我们而言也是很大的机遇。我们现在已经有部分产品供应本土商用车客户，但是很多是进口产品。由于之前还没有条件（市场规模在最近两年才开始膨胀，而出口车也追求更好的轴承）创造这样的机会，所以我们并未在国内去投资商用车轴承业务，但未来不排除在这方面发力。
未来业务发展目标
问：汽车部在SKF中国的销售额中贡献有多少？
唐裕荣：具体数据无法在此透露，如果按比例说的话，我们还没有达到三分之一，但从全球业务结构来看，SKF三大部门的业务贡献率各占三分之一。我相信汽车行业方面SKF的潜在能力还很大，中国汽车市场成为全球第一只是时间问题。
问：有没有设定一个中长期的营收目标？
唐裕荣：我们有明确的经营目标，但同时我们也希望能达到其它目标，即伴随销售额增长，更重要的是得到更多中国汽车客户对SKF的更深的信赖。要达到目标我们要从很多方面努力--包括提升销售团队、应用工程团队、开发设计团队等。我觉得整体的目标应该是挖掘与客户合作的深度，而不是才能把十年之内要翻几番的业务额做成必然结果。最终我们要让我们的客户感觉到：SKF与中国客户的合作与SKF在海外市场没有什么两样。另外，我们的供应商已经有一半以上来自本土，未来希望发展更多有能力的本土供应商。
随着中国成为全球最大市场，我们（汽车部）必须要达到并超过1/3的（对SKF中国的销售额贡献）比例。在过去几年里汽车行业公司每年三五十个点的增长是很自然普遍的事情，两三年要翻一倍也不算困难，但更重要的目标是本地化的含量。本地化的概念不光是产品，而是整个团队和供应网络。在中国的市场上，中国的客户应该得到和全球其它客户同样的服务水平。
