汽车业内人士认为，受益于国家“汽车下乡”的政策，许多农民将以轻型卡车作为报废三轮汽车和低速货车的替代品。因此，轻卡企业将迎来一个春天。

降价促销力度空前

记者从福田汽车沈阳经销商处了解到，福田汽车许多车型均有不同程度的优惠。其中，欧马可Ⅱ载货车和厢式车均有降价优惠，奥铃轻卡更是有3000元的让利。

福田汽车党委副书记兼新闻发言人赵景光告诉记者，福田是“汽车下乡”活动的受益者，这得益于企业长期坚持开拓二三级市场尤其是农村市场。“福田旗下的时代轻卡自进入市场以来，一直坚持扎根农村，甚至可以说一直扎根在‘乡下’。”赵景光幽默地对记者说。

据悉，福田汽车轻卡产品线比较完整，从低端的时代轻卡到高端的欧马可轻卡，可以说是应有尽有，通过价格将产品拉开一定区间。在“汽车下乡”活动中，低端的时代轻卡将最有可能受到农民用户的欢迎。

东风汽车也积极行动起来，在下调车辆购置税基础上，推出“‘0’跑2009，东风轻卡免费上牌”活动。

据了解，凡在活动期间购买东风小卡、东风小霸王、东风金霸、东风多利卡、东风康霸的客户，均可享受车辆购置税、交强险费、车船使用税、上牌费四项税费全免的超值优惠。税费金额合计达到整车价格的15％以上，单车最高让利超过万元。东风汽车希望此次活动能够“让每一位客户轻松拥有高品质轻卡”。

与此同时，解放轻卡也在春节后加紧抢占市场，推出“购解放轻卡获8000元油卡”的活动。

业内人士说，在上述三家轻卡企业中，东风汽车和一汽轻型车公司的促销手段比较抢眼，因为这两家企业此次促销与以往单纯降价让利有所不同。降价让利是企业销车少赚或者不赚钱，这两家企业则是从已经到手的利润中，掏出真金白银贴在客户身上。如果说，车辆价格有上下浮动空间的话，那么购置税、交强险、车船使用税、上牌费以及加油卡等，是实打实的由企业为用户买单，没有什么调整的空间可言。

本土产主流轻卡价格较低，厂商利润很薄，上述三家企业集中选择在春节后推出降价优惠活动，且降价优惠幅度如此之大，出乎人们的意料。

尽早出手争取主动

“轻卡企业如此大规模降价促销，原因有很多。一方面，有些企业担心今年轻卡市场形势会与去年情况类似，一旦今年下半年3.5吨以下轻卡排放标准升级，发动机生产成本提高势必导致整车价格上扬，轻卡市场将像去年那样，再次面临需求萎缩的局面。因此，很多企业选择在上半年提前推出促销活动。此外，去年下半年以来，随着钢材等原材料价格的回落，轻卡企业部分生产成本下降，生存空间得到改善，有能力通过降价等方式争夺市场份额。”江淮汽车轻卡营销公司刘勇告诉记者。

据悉，从去年下半年开始，随着国Ⅲ排放标准的全面实施，3.5吨以上轻卡遭遇强烈冲击。由于每辆车有近2万元的价格提升，导致产品出现大量积压和库存。加上经济危机的冲击，3.5～6吨的轻卡销售一度出现大幅下滑。

此后，随着庆铃、江铃等中、高端轻卡价格“跳水”，大大压缩了处于市场主流地位的中低端轻卡生存空间，终于引发了轻卡市场的价格大战。“一些轻卡企业对国Ⅲ排放升级后的市场没有做好充分准备，导致价格战来临时手忙脚乱。”福田汽车一位经销商对记者说。

“此外，很多轻卡企业去年没完成年度销售计划，影响到汽车集团的整体发展战略。因此，多家企业选择在今年上半年提前降价，抢占市场，扩大销量。”刘勇对记者说。

江淮汽车一位不愿透露姓名的营销主管告诉记者，东风汽车、一汽轻型车公司以及福田汽车轻卡降价的行动，已经引起江淮关注，目前正在密切关注每天销售的情况。江淮汽车轻卡降价的具体方案正在筹划中，一旦销量下滑，江淮将随时推出降价促销活动，以保证市场占有率。

新闻背景：

轻卡大搏杀有企业集团撑腰

“不降价，同类产品就拼不过别人。失去市场，企业就可能会‘死’。降价，与竞争对手争夺客户，赢得了市场，企业就可能会‘活’。轻卡虽然不是利润丰厚的产品，但哪家轻卡企业也不舍得放弃，这不仅仅是赚或赔的事，而是事关企业集团的整体发展。”一位业内人士谈到当前轻卡企业大幅降价时不无感慨地说。

为集团战略而战

据记者了解，最近一段时间，国内数家轻卡企业纷纷推出降价、促销活动。据悉，东风、福田以及一汽轻型车等轻卡企业的促销，让利幅度都很大。轻卡利润本来就很微薄，企业促销高达数千元的优惠，出人意料。

一位业内人士告诉记者，国内很多轻卡企业是所在汽车集团的“上量大户”，也是企业实现大集团战略的重要棋子。以福田汽车为例，2008年福田汽车的产销量跃升至40万辆，占北汽集团汽车产销量的半壁江山，可谓举足轻重。在40万辆的产销规模中，轻卡业务板块的贡献功不可没。因此，为支持企业实现集团战略，谁都不愿削弱轻卡业务。

正因为如此，即使轻卡业务利润微薄甚至出现亏损，一些大集团也没有放弃。据了解，2007年某大集团所属轻卡企业亏损1.8亿元，2008年亏损2.2亿元。尽管目前国内轻卡市场低迷，该企业依然不愿轻易放弃打拼多年得到的市场份额，正全力寻找拓展市场机会。

拼的是整体实力

“轻卡企业拼到最后，拼的就是集团整体实力。”中国轻型车联合会的相关业内人士对记者这样说。

据了解，当前，在国内轻卡市场，企业很难凭借轻卡单一车型的实力与竞争对手单打独斗，依靠汽车集团内部的资源为轻卡业务板块输血才能做大做强，才有力量最大限度抢占市场份额。福田欧曼重卡有不错的盈利，可以支持福田轻卡展开市场竞争；江淮轻卡有瑞风获得的利润给予支援；东风轻卡有东风康明斯发动机资源可利用；南京依维柯跃进轻卡也能获得依维柯轻客资源的支持。

一位业内人士指出，轻卡市场的这种局面，有些像当年的家电市场。由于竞争达到白热化，家电企业之间不惜血本打价格战，虽然当时在电子显像管彩电市场取得一些成效，但价格战消耗了企业过多的资源，技术创新能力和发展后劲受到很大影响。数年后，国外同行的液晶彩电、平板彩电重返中国市场时，国内家电企业已失去昔日那种咄咄逼人的竞争势头。

轻型车联合会的人士表示，不希望家电业恶性价格竞争的悲剧在轻卡行业上演。不过，由于轻卡业务在一些大企业集团中占有重要地位，依靠集团输血强身争夺市场的现象，在短时间内很难改变。

降价背后有“说道”

江淮轻卡营销公司的一位人士告诉记者，虽然轻卡企业纷纷推出降价、促销等优惠活动，但这些活动都是以尽量降低损失为前提。

据介绍，从营销角度来说，轻卡企业本身也有用于“上量”的车型。这些产品的作用是扩大市场，提升影响力，销售时往往是“赔钱赚吆喝”。江淮、东风、跃进等品牌的轻卡，都有这种车型。其中，国内某轻卡生产历史较长的一家企业每卖出一辆“上量”的车型甚至会倒赔8000元，但为了实现企业的营销计划，宁肯赔钱也要这样干，只要整体上不亏，或者少亏就行。

“福田奥铃捷运和超越属于福田轻卡系列中的中端产品。去年下半年，在同类产品大幅降价时，奥铃价格并没有降多少，因此，现在有降价的空间。”沈阳一位卡车经销商告诉记者。

“降价的轻卡往往是产品线中销量较少的产品。虽然降幅大很诱人，但企业为此实际付出的成本也许不太高。有时，降价也会成为一个‘噱头’，就像消费者逛超市，买降价产品的同时也会买高价商品，总体算下来，企业不见得会赔钱。”这位卡车经销商对记者说。

记者观点：

留得青山在 不怕没柴烧

在采访过程中，一位轻卡业内人士为记者举了这样一个例子来说明轻卡行业竞争的白热化程度。当年，受江淮汽车的阻击，福田轻卡在安徽地区一直难以打开销路。为此，福田汽车推出了“减配版”轻卡，以较低的价格参与该地区市场竞争。

该业内人士感慨地说，通过一些营销手段争市场，虽然最终实现了地区市场销售计划，从企业集团的层面讲是很有收获，但从实际收益看，福田也为此付出了相应的代价。

为此，笔者不禁联想起曾经在我国市场上演的“彩电价格战”、“笔记本电脑价格战”等现象。企业通过大幅降价占领市场，挤压掉虚高的利润使消费者获益，这符合市场竞争的规律。但搞恶性竞争，到头来鱼死网破就不值得了。

中国人民大学主讲公共关系学的教授胡百精曾经说过，企业在当前竞争日益激烈的环境中求生存，拼的是集团的实力。在产品线安排上，往往通过低端产品抢占市场份额，通过高端产品获取利润。但是，一旦低端产品必须靠集团输血才能生存，就要慎重评估了。价格竞争效果最明显，但也是最残酷的策略。

汽车集团为追求百万辆规模无可厚非，在当前国家倡导调整汽车产业布局，鼓励有条件的企业加快兼并重组步伐的背景下，更应从长远发展的视角入手，改变“自残式”竞争的不利局面。