湖北省襄樊市米公路，多辆满载车桥总成产品的大型载货车从此经过，它们来自东风德纳车桥有限公司（以下简称“东风德纳”），即将前往分布全国各地的整车厂。作为中国最大的商用车车桥合资企业，近年来，该公司通过差异化的产品策略和独特的经营理念，保持着在中国车桥行业的领先地位。

2005年，东风车桥有限公司与美国德纳公司合资成立东风德纳，经历四年多的发展，这家产品覆盖重、中、轻、军、客、农全系列，包括转向桥、单驱动桥、贯通式驱动桥、转向驱动桥、支承桥等5大类40多个系列的国内大型车桥企业，在产品研发、质量控制，以及售后服务等方面都占据国内车桥行业的标杆位置。四年来，凭借优质的产品和服务，东风德纳一方面占领了国内车桥行业巨大的市场份额，另一方面通过引进国外先进的生产技术和管理经验，为中国车桥行业发展注入了一股新鲜的活力。

差异化开发提升产品可靠性

长期以来，中国车桥企业并未根据细分市场需求研发差异化的产品，导致同样的车桥安装在不同车型上之后，在不同工况下产品可靠性差距悬殊。东风德纳在成立之初并没有直接导入国外标准化的产品开发流程，而是将产品研发划分为标准化开发和差异化设计两部分，通过为客户提供可选择的模组化配置，有效提升产品的综合可靠性。

例如，该公司针对城市公交车长时间低速行驶、快速启动，以及频繁制动等特点，在传统车桥产品基础上，开发了集合ABS、自动调整臂、电涡流缓速器等先进技术的公交车车桥。而针对中国卡车运输业的超载现象，该公司又成功研制对桥壳和制动装置都进行了针对性设计的高强度卡车车桥，最大限度地避免了超载导致车桥损坏。“根据市场需求不同，将构成车桥的驱动、承载、制动三大系统进行差异化设计，再根据客户需求提供差异化产品。”东风德纳车桥有限公司总经理黄家荣说。

据了解，客车行业长期存在的“点单”现象，一定程度上增加了车桥企业产品质量和生产成本的控制难度。东风德纳通过整合车桥总成关键零部件资源，集中为客户提供菜单式的模组化选项，既方便了用户，又提高了产品可靠性。

近年来，车桥行业的抄袭现象也比较严重，由于产品质量好，东风德纳的产品成为一些研发实力较弱的企业的模仿对象。然而，这些企业大多缺乏系统设计能力，只能模仿产品的外形和尺寸，并不能掌握真正的核心技术，导致产品频繁出现质量问题。

价值链管理降低成本

针对农村市场的迅速发展，东风德纳在市场竞争中遇到了一个难题：由于不愿意降低产品档次，该公司产品在低端市场难以形成价格优势。黄家荣认为，如果降低原材料和基础零部件采购标准，势必影响产品质量。他告诉记者，该公司将通过充分发挥强大的研发实力，实施价值链管理降低企业生产成本。

所谓价值链管理，就是指在不降低产品品质的情况下，依靠先进的技术，提高原材料利用率，增加单位原材料为企业带来的经济效益。以齿轮为例，如果通过采用科学的设计和先进的材料处理工艺，可以将齿轮强度提高20％至30％，而齿轮尺寸却可以降低20％，这样就可以大幅降低桥壳尺寸和重量，进而减少原材料用料和降低能源消耗。

“未来中国节能减排的压力将会逐渐增大，希望我们的经验能够带动中国整个车桥行业的节能减排。”黄家荣说，提高原材料利用率，一方面要大力推进精密成型技术，从生产工艺上减少原材料浪费，另一方面要增强产品开发能力，通过优化设计减少原材料使用量。

为此，东风德纳专门建立了零部件材料利用率资料库，针对不同零部件设立材料利用率标杆，并明确要求该零部件材料利用率必须逐年提升。

以高性价比赢得客户

建厂之初，东风德纳主要为东风集团卡、客车配套车桥，几乎占据了100％的份额。如今，伴随着该公司配套能力不断增强和我国汽车工业发展，该公司十分重视加大对东风体系以外的市场拓展力度。目前，该公司占据了国内大型客车车桥55％的市场份额。

高性价比的产品无疑是东风德纳获得飞速发展的制胜法宝。据了解，由于采用了先进技术，该公司的车桥总成传动效率明显提高，与一般产品相比可以降低10％的燃油消耗，一年下来为用户节约的燃油费用非常可观。

黄家荣告诉记者，如果用户选择东风德纳的产品，在购买阶段虽然要多付出一些成本，但在使用过程中可以大幅降低日常维护成本，因此用户最终付出的总成本并没有增加，反而会有所降低。

近年来，东风德纳每年研发投入所占销售额比例均在4％以上。未来，该公司将重点加强与终端客户联系，进一步发挥技术领先优势，为客户提供高性价比的车桥总成产品。