盖世汽车网：阿菲尼亚这样专做售后市场的供应商，有怎样的客户和市场发展计划？

David C Sather：我们的客户主要集中在北美这个全球最大的汽车售后市场。从长远来看，我们的主要市场将会逐渐转向亚洲，因为这里是市场的增长所在，维修市场会越来越大。

但目前我们的主要市场还在北美。美国平均每年生产的汽车有1500万至1600万辆，轿车、皮卡、SUV的注册量约达2.4亿辆。在美国，一个普通消费者拥有三、四辆车是很平常的事情，这些车当然都需要修理。中国的新车销量增长很快，但是美国的汽车保有量仍然大很多，其售后市场还有很多发展机会。

盖世汽车网：你们的采购团队的结构，与配套供应商的有何不同？

David C Sather：我们的结构和配套供应商有很大不同。我们管控所有的测试和验证过程，因为产品质量终究是由我们来负责的，而配套供应商的质量指标是由整车厂确定的。相比配套供应商，我们对采购活动和采购策略有更多的管控。

盖世汽车网：北美的汽车制造商和配套供应商一直在削减供应商的数量，尤其是在经济危机期间新车销量落入低谷时。但是后市场似乎受影响没那么大。你们在供应商数量方面的策略是什么？

David C Sather：我们的策略也是减少供应商，这和经济状况没什么关系。我们需要精简供应商体系，一是因为我们的供应商实在是太多了，要减少一些；二是为了充分发挥资金使用的杠杆效应。

我们从五年前我们就开始精简供应商数量，我们每年的目标是全球供应商总数减少20%。

盖世汽车网：配套供应商与自己的供应商似乎有更长久的合作关系。售后市场供应商与其供应商的关系要相对短一些。

David C Sather：是这样的。不过，阿菲尼亚的理念是发展长期的合作伙伴关系。我们与我们的供应商尽可能达成长期协议，我们希望有长期的合作。我们也积极努力培养供应商，比如，我们把上海办事处的SQE（供应商质量管理工程师）派去供应商那里，待一段时间，帮供应商改进生产流程，提高供货能力。对我们来说，如果每年都更换供应商，这个成本太高了。

我们也努力让供应商们了解我们从全球客户尤其是北美客户那承续下来的压力。比如，在北美市场，付款期限延长了，现在北美客户对付款时间的要求经常是100天或180天。我们的战略供应商也应该理解这一点，虽然因为增值税等方面的关系，他们也不一定能对此做什么，但他们需要明了市场的需求。如果能找到某种方法来实现另外的价值，抵消付款条件变化带来的影响，我们也会那么做。

总之，我们要的是长期的合作，我们希望供应商能充分理解我们，理解我们所面临的挑战以及一两年后的境况。这一点对我们来说很重要。

【美国阿菲尼亚集团全球制动和底盘系统业务全球采购副总裁David C Sather先生（右）】

盖世汽车网：你们和供应商的关系能够维持多久？

David C Sather：我们有一些合作很久的供应商，10到15年的也不是不常见，也有一些供应商是每年都要审核。我们和供应商有着非常密切的联系，经常通过在线研讨会、电话会议、电子邮件或上门拜访的方式与其进行交流。即使对来自高成本国家的供应商，我们也会持续做VAVE（价值分析和价值工程），以降低产品或流程中的成本。对于我们的长期供应商，我们就要既让他们保持竞争力，也要让他们使我们保持竞争力。

盖世汽车网：你们会选择提供最低价格产品的供应商吗？

David C Sather：不一定。

盖世汽车网：那你们会让你们的供应商相互竞争吗？

David C Sather：会的。不过这又回到了长期合作关系这个话题上。我们会给予我们认证过的供应商第一选择权(first right of refusal)。即，如果你是阿菲尼亚的合格供应商，当我们开发一个新产品时，就会先把询单给你，问你是否有能力生产以及你的成本，然后才去问下一个供应商。因为你已经向阿菲尼亚证明了你的能力、竞争力和高质量，你有得到这个订单的优先权。

盖世汽车网：你们会增加在什么国家采购？

David C Sather：在成本最优国家采购。这是我们维持竞争力的必然之选。

盖世汽车网：成本最优国家不一定是低成本国家?

David C Sather：对，不一定。

盖世汽车网：你对"最佳成本"是怎么理解的？

David C Sather：这要看具体情况。如果油价是180美元一桶，运输成本增加，那我们的最佳成本国家就是在北美。比如，刹车盘的生产成本差距已经越来越小了，若把它运到美国，可能就要额外增加3美元的成本，这时最佳成本国家可能是墨西哥。如果市场在美国，再算上库存成本、运输成本、汇率，最佳成本国家甚至有可能是美国。

从北美供应商那，我们可以有180天的付款期限，但是在中国却不行。因为增值税等方面问题，我们在中国的供应商必须在90天内得到付款。但在中国或亚洲以外，我可以180天的付款期限。这也是我们的考虑因素之一。

盖世汽车网：除了成本，你们在决定向某个国家增加采购之前，还会考虑什么因素？

David C Sather：我们还要考量政治或外部环境。比如，在中国我们遇到的一个问题是，由于今年中国北方大雪，一些工厂供煤不足，这种情况下，如果我们不能在中国采购到我们主要在中国采购的产品，我们就会有损失。如果这样，我们可能必须从另一个国家再高价采购。另外，我们还会考虑基础设施状况（货物运输的便捷性）。

阿菲尼亚希望与当地的供应商沟通大家共同关心的可能影响采购的问题。

盖世汽车网：阿菲尼亚在中国主要采购什么产品？

David C Sather：液压软管、轮缸、制动主缸、刹车鼓、刹车盘，等等。每年我们都能从中国进口几百万个最优质的刹车盘。

盖世汽车网：从中国的采购额大约占你们全球采购总额的多少？

David C Sather：我们有60%采购自亚洲，包括中国和印度。大约50%采购自中国。

盖世汽车网：在中国采购的产品全是供全球市场所用？

David C Sather：对，目前100%出口。

盖世汽车网：你们的SQE在开发中国供应商时必须花更多时间？

David C Sather：对。

盖世汽车网：一些供应商可能小批量供货时没问题，但大批量供时就容易出问题。你怎么看待这个现象？

David C Sather：这和产品的复杂性有关。比如，刹车盘现在就是非常复杂的产品。五年前，中国制造的刹车盘质量远差于欧美的。现在中国制造的刹车盘的质量已经和欧盟五年前的水平一样了。我们在中国采购的很多产品，因为供应商本身的不懈努力以及我们的协助，质量已经有了非常大的改进。比如，我们在中国的一个橡胶软管供应商过去12个月都以零PPM的质量水平给我们供货，从而获得了我们的优秀供应商奖。

盖世汽车网：你们在中国采购遇到的最大挑战是什么？

David C Sather：一个最大的挑战是，从测试、验证到推向市场的速度较慢。因为阿菲尼亚的很多工程工作都是在美国做的，这个速度很难提上来。我们找到信息，将其反馈给在美国的工程人员，这个流程很慢。我们现在在考虑在中国招聘一些工程人员，承担美国那边的一些工作，这样可以缩短周期，改善流程。

盖世汽车网：也许可以在中国设立一个研发中心。

David C Sather：我们已经在中国做一些研发工作，不过我们也希望能拓展这方面工作，将来设立一个独立的研发分支机构。