一家50年未逢竞争对手的企业！

听起来像是一个传奇吧？但这一切都是真实的！

在中国激烈的竞争环境中，还有不陪客户喝酒就能促成销售的老总吗？皆可博（Jacobs）中国区负责人郝平当属其中之一。当皆可博这个美国企业在中国市场上以每年超过100%的速度成长的时候，这个最早加盟皆可博的中国人却声称自己“并没有刻意做过销售”。

是什么让郝平如此底气十足，并让他在刀光剑影的商战之中保持一份令常人艳羡的气定神闲？

皆可博是谁？

在中国的卡车市场，你可以不知道皆可博，但一个美国卡车司机如果不知道皆可博的话就要贻笑大方了。这个中国人眼里似乎并没有太大名气的企业竟然占据着美国重型卡车85%的发动机制动器市场，甚至于在美国的二手车市上，顾客们会因为车辆拥有皆可博的制动器而心甘情愿地多支付1000美金。

重型卡车的行车安全问题可能是所有车辆中最严峻的一个，毕竟巨大的重量产生的惯性在下坡的时候对传统的刹车片制动提出了巨大的考验。实际上，据业内人士分析：大多数的重型卡车事故往往是由刹车系统的失灵导致的。而皆可博的发动机制动器正是针对这个问题应运而生，令人称奇的是：自从皆可博在1960年制造出第一台发动机制动器之后，已经累计有400万辆重型汽车装备了皆可博的产品，然而在这个市场之上，50年来皆可博不仅没有被超越，甚至连模仿者都没有遇到。

一切都要从上世纪50年代的那场令人心惊肉跳的事故说起。那一年，康明斯公司的创始人克莱西•莱尔•康明斯驾驶着一辆很棒的汽车去郊区游玩。他开着一辆动力十足的汽车，爬起坡来几乎不费力气，然而在下坡的时候，意想不到的事情发生了，他的车辆的刹车片因为过度摩擦而失去了功能，汽车如同脱缰的野马一样变得难以控制，而前方是一条正在通过火车的铁轨。克莱西•莱尔•康明斯的心快要提到嗓子眼了，一场难以挽回的事故似乎正在迅速逼近，庆幸的是，他的汽车在距离铁轨很近的地方平静了下来，火车呼啸而过，掠起的风尘吹乱了他的头发。

但是惊魂未定的克莱西•莱尔•康明斯的思维似乎并没有在这次惊险的经历上停留太久。这个一手缔造康明斯公司的发动机技术天才的脑袋里总是会冒出这样那样看似奇怪的想法——“我是做发动机的，不管再重的货物，我都有办法赋予它足够的动力和速度，既然我能让一辆巨大的钢铁车辆快速爬上山坡，为何不能让他安全地驶下山坡呢？”当时的克莱西•莱尔•康明斯也许并没有意识到自己的这个想法会在未来成就一个50年不曾衰退，至今仍在增长的庞大市场。

克莱西•莱尔•康明斯似乎是一个逆向思维的高手，当传统的解决方案都在使用摩擦原理制动的时候，他在思索能不能使用发动机的功率进行制动呢？没过多久，他就研究出了一个装置，当汽车行驶加速的时候，发动机实际上是在做促使燃料燃烧并做功的工作，而这个设备可以使发动机在需要刹车的时候变成一台空气压缩机，从而大幅缩小惯性力对于刹车片的负担。

对于当时的康明斯先生来说这个发明也许只是顺手而为的小兴趣，当年他的主要精力依然集中在对康明斯发动机的改进之上。于是他将这个发明卖给了皆可博的创始人，这一举动竟成了点燃皆可博50年来独占庞大市场的导火索。

皆可博的创始人对这个发明如获至宝，他当时的心情也许与郝平刚刚接触到这款产品时的心情相仿。当2003年，在中国从事了十几年发动机研究的郝平接触到皆可博的发动机制动器的时候，他的兴奋难以言表，他无法想象，这种设计精神竟然与传统思维那样的大行径庭。于是皆可博这个成立于1903年并一直以来生产夹具和钻机的企业将自己的大部分精力投注在这个发明之上，并在1960年做出第一款成型产品，市场至此犹如行云流水一般，一发不可收拾。

机械式、液压式、电磁式等传统的汽车制动方式出现的时间远远早于皆可博的发动机制动方式。但是皆可博另辟蹊径的方法似乎更受市场的欢迎。卡特彼勒、日野、雷诺、康明斯、现代、斗山、戴姆勒等国际知名企业纷纷变成皆可博的客户。因为皆可博的产品几乎完美地解决了重型卡车下坡时的刹车系统失灵问题，将设备造成的故障率降到最低。

但是这样的解决方案未必是无法被模仿的，皆可博的创始人是一个极为精明的商人，也许当他接手这个发明的时候，他一方面意识到这个产品未来无限的可能性，另一方面也意识到如何为后进者构建进入壁垒。“我第一次去皆可博美国总部的时候，发现一间屋子的四面墙上挂满了300多个专利证书。”郝平如是说。在过去的50年里，皆可博每对自己的发动机制动器进行一次改进就必须为其申请一次专利，在美国严格的专利保护制度下，也许300多个专利证书就足以让模仿者望洋兴叹了。

尽管皆可博并没有刻意地走公众化公司的道路，但是在美国皆可博在卡车车主之间却享有极高的美誉度，“我不知道，现在的公路上还有谁的重型卡车没有安装皆可博的产品。”一位名叫汤姆史密斯的车主如此赞美道。而在一些中型卡车和乘用车用户中间，美国人开始逐步认识到皆可博制动器给行驶安全带来的保障。为此郝平笑言：皆可博的事业才刚刚开始。

然而当皆可博的一只脚迈入中国市场的时候，事情却变得有所不同。郝平这个曾经的发动机的业内人士似乎也因此变成了一个与传统作战的先锋。

中国之旅的未来可能

在外企进入中国的浪潮之中，皆可博算是一个姗姗来迟的晚辈。2002年皆可博才将目光集中到中国市场上，但凡重卡业务蒸蒸日上的国家必然对高速公路重视有加，美国如此，中国亦如此，然而中国高速公路构架的战略早在上世纪末就已经提出了。这样一个拥有未来图景的市场为何在当时并不入皆可博高层的法眼？

也许当时中国卡车市场上的安全理念并不像现在这样深入人心。在中国众多的道路上，你无一例外地会看到形形色色超载的卡车，也许那时候，人们对于卡车追求仍然停留在原始的“多拉快跑”之上。而那时的皆可博仅凭欧美市场就已经赚得盆满钵满。

“实际上，皆可博的高层一方面担心安全理念的深入程度，另一方面担心中国用户能不能接受较为昂贵的价差。”郝平如是说。一辆安装了皆可博制动器的卡车总价会比原价上升1%～3%。

然而最终使皆可博高层放弃一切担心的竟是一个博士生无意中的一次旅游。

2000年，一位供职于皆可博的华裔博士生回北京省亲，期间去八达岭长城旅游，坐在大巴上，他无意中看到了很多“前方下坡，小心慢行”的提示牌，有很多的卡车下坡到半程的时候都会在一个水池旁边冲洗车轮，从而为刹车片降温。他甚至看到当地路政部门设置的供卡车缓冲速度的沙坑。当他事后和当地人聊天的时候才知道，这段山路被称为“死亡之谷”每年在这里失事的载重卡车以数十辆计。

其实在中国这并不是什么鲜见的事情，西北山区多数的国道都要从群山中穿行。很多载重卡车需要自己安装一个水罐，在下坡时不停地给刹车片“淋浴”，即便如此，每年仍有很多辆卡车在那里坠入山谷。然而这个在美国长大的博士生从来没有见过这种景象。当他回美国后把这些事情当做趣闻与老板交流的时候。皆可博的高层突然意识到:中国人对于重卡行车的安全意识已经今非昔比，只不过他们没有合适的解决方案。

“是时候了。”皆可博的高层暗自在心里说。

尽管在进入中国的时间上皆可博是个不折不扣的晚辈，但是这似乎一点也没有妨碍它在中国的快速成长，从设立办事处到与浙江万安合资建厂再到于苏州设立独资工厂，这个大多数外资企业需要用10年时间才完成的事情，皆可博只用了三年就已经实现了。

郝平说这种速度是中国市场对新式制动设备求贤若渴般的需求导致的，皆可博甚至认为这种速度还显得有些慢。但是对于郝平而言，在他供职皆可博7年的时间里，他需要面对的是对发动机制动器一无所知的企业群体，他需要开拓的是一个从来没有同类产品的空白市场。对这件并不容易的事情郝平却觉得不很艰难。

实际上，中国企业对于皆可博产品的茫然无知似乎比皆可博高层之前想象的还要严重。郝平曾经在某个会议上偶遇一位摩擦协会的业内人士，当郝平讲述了皆可博产品的原理之后，该人士恍然大悟，“过去我们觉得制动力不够，那就把刹车片做的更大一些，我们压根没有想到你们的思维竟然是这样的。”

中国的卡车行业存在较为严重的同质化，最近几年，市场放量的增长促使卡车企业不断扩大产能，这间接促使中国的发动机企业不断扩容，然而这种貌似红火的市场份额之争，却没有充足的核心技术作为支撑。目前的中国卡车企业似乎都已经将重型卡车作为利润增长的主要来源，然而为重型卡车配套的发动机市场却一直是康明斯的天下，中国的发动机企业的突围之路走得相当艰难。然而皆可博的出现似乎给他们带来了新的启示。

尽管康明斯的发动机中一直以来都有皆可博的产品，但是如果中国发动机企业选择皆可博做配套的话，是否能在与国内同等企业的产品竞争中杀出一条差异化之路呢？

“大多数时候，我似乎并不是在谈生意，而是在作介绍。”郝平这样形容。面对客户时，他只需要将皆可博能够实现的价值用语言表述出来，而客户往往会基于差异化的需求选择皆可博的产品。今年3月份，国内首款自主研发的重型发动机奥威6DM投放市场，并打出了“全身名牌，才能耐用”的宣传语。其中皆可博占据了零部件配套表的一个显眼位置。郝平认为：皆可博的产品实际上已经成为中国重卡发动机企业摆脱价格战的新卖点，这个卖点就是日渐被人们重视的安全性。

皆可博的中国团队一般会介入客户发动机研发的整个过程，并将皆可博的发动机制动器融入到设计方案之中，尽管皆可博的制动器是可以日后加装的，但是事前的融合会带来更好的省油效果。“这是皆可博的另一个优势，因为将产品植入发动机之内，维修周期就是发动机的大修周期，这使得公司并不需要太多的维修人员。”郝平如是说。实际上，在皆可博不断成长的近50年里，其总部的员工也没有超过500个。

从实质上来说，皆可博是一个汽车零部件企业，但是像皆可博这样在一个细分的专精领域里独占市场的情况却并不多见。而皆可博在未来可能依然会坚持走这条道路。“发动机就像是人的大脑，目前的开发程度依然不到十分之一，皆可博的目的就是要在这一领域不断寻求突破，探索发动机不为人知的另一面。”郝平如是说道。实际上，在皆可博总部能够使发动机燃烧效率更高和更为环保的技术VVA正在成型之中。

最令郝平感到高兴的是，皆可博在美国市场上利用口碑传播使市场扩大的现象似乎正在中国呈现出苗头。“我曾经见过一位卡车车主，他是主动要求安装皆可博产品的，只是因为他的邻居用了皆可博感觉非常满意。”假如日后，皆可博的产品功能能被更多的卡车车主形成感性认识，那皆可博就有可能在中国复制与美国类似的市场占有率。郝平对此的乐观预期是：在未来的3-5年内，将会有50%的中国重型卡车装备皆可博的产品。