厂商金融银行四方联手拓展汽车消费

9月6日下午，成都举行的全球汽车论坛进入开幕式后的第二次全体大会，该次会议主旨为“汽车金融与中国的汽车服务”，与会讨论的嘉宾有：东风裕隆汽车有限公司总经理吴新发；招商银行副行长丁伟；梅赛德斯-奔驰汽车金融（中国）有限公司总裁兼首席执行官布莱恩 D.福顿；庞大汽贸董事长兼总经理庞庆华；德勤有限公司全球汽车行业领导人Joe Vitale。

众所周知，中国汽车市场经历了多年的高速增长，中国汽车保有量，尤其是一线城市的大幅攀升，但是这两年以来，中国市场增速放缓，今年进入完全意义上的微增长时代，但汽车企业在不断提高产能，市场遇困，产能提升，庞大的产能如何对口低速增长的市场？说白了，就是明天我们生产的汽车卖给谁？怎么去卖？

尤其是汽车金融以及消费信贷，这个贯穿于主机厂、经销商、银行和汽车金融公司的环节，如何合作竞争，如何推出新产品满足微增长时代消费者购车，与会嘉宾众说纷纭。

新车盈利下降 消费信贷被看好

随着中国经济下行风险加大，货币贬值，消费者可支配收入减少，购买能力下降，对于购车的金融服务，将越来越重视，同时可以预测，服务竞争，将成为未来汽车竞争真正的标杆，而汽车金融竞争，消费信贷、租赁服务等，都将成为企业、经销商和汽车金融公司竞争的核心之一。

但正由于车市微增长，汽车金融却愈来愈被重视。吴新发认为，汽车金融分为汽车融资和消费信贷两块，汽车金融的增长，成为经销商经营收入的主要来源之一。

吴新发说，东风裕隆做过调查，1985年到1995年出生的年轻人，购车意向达到70%，他们的特点是先购车，不购房，宁可选择消费信贷，也要买车。

应对这种需要，吴新发建议，主机厂未来应该投入更完整，和经销商、汽车金融、消费信贷等做好完善的规划，开发完整促进的置换的工具。

由于汽车金融成功案例，还是以主机厂为主，汽车消费金融还是和厂家、经销商和金融公司整体规划，吴新发透露，汽车金融以及消费信贷，是东风裕隆未来事业非常着重的一块支出。

而庞大汽贸的庞庆华董事长对他投身于庞大以及前身冀东机电的汽车金融业务也是感慨良多。他说，中国银行跟庞大集团合作13年，损失率是0，这在中国来说是不多见的，银企之间的合作走出了崭新的路子。

庞庆华透露，庞大集团在2009年又获批用自己的模式，2011年上市了，有钱了，才开始做了60个亿的汽车信贷。但后来又出现资金短缺的问题，自己的钱始终会枯竭。

“我们现在把这个我们的整个金融服务叫做租赁贷，就是从庞大做租赁，从银行做贷款，因为做贷款，从银行贷款的目的是租车，这么一种方式解开了银行的资金不敢放，也解开了客户的需求，有众多的好处。”

庞庆华也非常看好汽车金融业务，庞大每天我们都能达到3000万到3500万这样一个数，而且还在增长。但庞庆华有两点担心：“一个是我们银行的这种体制担心风险的体制；另一个是消费习惯，这两个问题都制约了现在汽车金融业务的发展。”

作为针对奔驰品牌的汽车金融公司，梅赛德斯-奔驰汽车金融（中国）有限公司总裁兼首席执行官布莱恩 D.福顿表示，如何能够促进中国汽车市场的销售，包括戴姆勒的卡车，货车，还有其他车型的金融服务，那么奔驰金融公司就是支持不同的领域，扩大我们中国市场份额。

“汽车销售，80%的利润都是来自于主机厂，很大利润来自于生产之后，所以这是很大一部分的利润来源。还有15%是来自金融服务，从金融服务来讲这是一个很大可以盈利的期间，无论零售还是批发的，就是为我们的个人消费者跟公司消费者都可以提供贷款金融服务。

四方要紧密合作，服务汽车消费信贷

中国汽车市场微增长时代，与会者都提出了一个问题，汽车金融和消费信贷，如何去在竞争中合作？而合作，就是厂家、经销商、汽车金融公司和银行这4方的合作，则是嘉宾一致的看法。

吴新发认为，主机厂必须和经销商、汽车金融公司和银行共同做好规划。中国招商银行副行长丁伟认为，招商银行与主机厂、经销商、供应商展开了很多合作，招商银行的个人汽车消费信贷，全国4S店已经进入13%，提供消费信贷，分期业务，账单的分期，售后的服务。

比如招行的汽车卡，加油返点，去年推出，银行个人消费信贷发展快， 特点在零售业，招商银行有2200万有效客户，信用卡都是年轻人持有，敢于消费，超前消费。

对于吴新发提出的，汽车消费信贷，如何发挥主机厂专业，而银行有熟知客户的资料以及消费习惯问题。丁伟认为，这正是今后银行和汽车企业合作的一个最具亮点的事情。

吴新发认为，作为招商银行的高端客户，资产在50万以上这样的客户在招商将近100万这样的人；在招商他的金融资产在50万以上的，有100万这样的人；更高端的在招商有500万金融资产的，在招商有5万人；这个数据在中国银行里面这种高层次，高素质，金融资产比较多，招商在国内排在前列的。

丁伟说：“这些人的信用资料，消费习惯，我们通过他的消费，通过他的支付就知道他各种各样的信息。我想到，可以通过4S店、通过经销商销售你的产品，如果你跟银行合作，银行有很多这类客户的资料，我们肯定比经销商知道得更多。”

“他的业余爱好，生活爱好我们通过数据分析，我们就知道他喜欢什么东西，如果喜欢旅游的，喜欢越野的，这个信息我们通过银行都可以找到这些数据，这两年来讲，银行越来越专业化的经销，对客户的行为习惯我们进行了详细的分析，这种情况下，你提供什么产品，我就可以有效找到这些客群，并提供给你的经销商。”丁伟表示。

莱恩 D.福顿表示：“从2005年以来，奔驰金融公司产品组合也在快速的发展，去年已经达到150亿人民币，这是一个很大的一部分零售的贷款。今年年底，我们会希望我们的业务能够达到250到260亿人民币。”

“关键是，我们提供更多的金融服务，能够提供这些高附加值的产品。金融服务，我们的消费者同时还有服务于我们的营销商，代理商，从金融角度来讲，今年是第一次 我们在北京参加了一个车展活动，很多媒体都帮助我们来推广我们，对我们企业的认识度、对我们奔驰金融这个企业的认识度，使很多消费者能够意识到贷款买车这样的汽车金融服务。”莱恩 D.福顿说。

经销商面对巨大的资金流问题

德勤有限公司全球汽车行业领导人Joe Vitale则从经销商财务运营的角度，分析经销商面对的问题。

Joe Vitale表示，库存在不断的增加，供大于求，融资带来更多货币流动性的问题，经销商的利润来源中，92%国内的经销商他们的利润是来自于卖车，8%来自于售后养护的收入。

“有的时候我觉得二手车的销售它的利润比新车的利润大得多，售后的利润也比新车多，我想对于中国的汽车的主机厂商以及中国经销商有很多机会等待你们发觉。” Joe Vitale说。

最后Joe Vitale总结说：“有一点很重要的，一个健康的汽车市场必须关注售后，中国的代理商关注这些新车的销售，关注新的商业模式，他们可以适应和支持，就是利润率更高的服务，金融服务，修理等，或者二手车这些利润更高的业务。”

单个企业如何面对汽车金融竞争

庞庆华认为：“要看清楚汽车金融竞争的实质，因为汽车金融只做单一的，汽车厂的金融，奔驰金融不做宝马的。”

“如果单一客户就是个人消费信贷，贷款的区别是蛮大的，我更喜欢的板块真正对的是买车个人。个人业务审批额度基本上不受限制的，尤其是房地产行业打压房地产，限制房地产快速增长，这个时候房地产回来的个体板块的钱非常充足。如果对公贷款非常麻烦，一级，两级，三级，多少级签字，钱下来太晚了，这是我看到的。” 吴新发说。

当然，银行因为面对不同的经销商，不同的汽车品牌，就有自己的想法。

丁伟表示：“对于供应商和经销商的批发业务，招行会组成一个团队。“当庞总提出来全面合作的话，制作也好，销售也好，我会总体做一个方案；对公方面我作为零售，我们现在私人产品，包括信托产品，信托产品这几年，从私人银行的产品上面，私营产品对PE、VC的业务，信托、股权等各方面融资，我已经做了3000亿，各种办法我都可以解决对公方面的需求。”

丁伟认为，银行面对不同的主题，不是太大的问题，关键是要不断创造出新的产品来符合或者来应付企业和个户对的需求，要不断创造产品。