近年来，迫于全球汽车市场激烈竞争的压力，以善于通过管理降低成本而著称的日本汽车企业，也在逐步调整自身的采购策略，将零部件配套采购的触角不断伸向了更具自然资源、人力资源及劳动力成本优势的发展中国家，其中，具有地理优势的中国，便是其重中之重。

    那么，中国本土汽车零部件供应商如何才能更好地把握机遇，分享到更大份额的日本汽车行业全球采购的蛋糕呢？对此，上海恩系信息咨询有限公司副总经理俞婕阐述了她的观点和建议。

日系汽车企业在华采购的特点

    众所周知，日本汽车产业的配套体系非常严密。换言之，非日资企业一般很难直接进入日本整车企业的一级配套体系。就目前现状而言，日资汽车企业在华采购的产品大多属于第二级，甚至第三级类零件或部件，例如，冲压件、钣金件、压铸件及金属切削加工件等产品。因此，生产此类产品的本土供应商的机会相对多一些。

    多年来，中国本土供应商“重样品，轻管理”的通病，已经给日本企业留下了很深的印象，部分日本企业觉得：中国供应商在提供样品时，质量非常好，但是，一旦进入大批量供货阶段后，质量控制方面的问题非常多，很难适应日本企业及时供货（JIT）、零缺陷等现代生产管理体系的要求。

    针对这种现状，日本企业在选择中国供应商时，通常会采取如下2项策略：首先，以小批量采购定单，慢慢熟悉和考验供应商的质量控制能力；其次，在选择供应商时，会同时选择2至3家同步发展，以提高在华供应网络的抗风险能力。

    另外，随着丰田、本田及日产等日本三大汽车制造商在华本土化规模的快速飙升，大量日本零部件企业也纷纷跟进、在华投资设厂，进而形成了华东地区（上海为中心）、广州和天津三个初具规模的日资汽车零部件产业集群。跻身日资零部件企业在华工厂的配套体系，具有等同于进入日本企业全球采购体系前哨战的意义。

把握日企全球采购商机的诀窍

    不要轻视小订单。如上所述，日本企业在选择采购商时，会有一个循序渐进的考验期，即信任的过程，刚开始订单的订货量通常都不大，这就要求供应商要用长远的眼光，全力、认真地对待。同时，日本采购商倾向于与供应商建立长期合作关系。也就是说，虽然日本采购商的门槛较高，但是，一旦“入门”，这种采供关系也比较牢靠。另外，日本采购商也比较信任本国企业对供应商的口碑评价，因此，中国供应商一旦进入某一日本企业的采购体系，非常容易通过日本采购商之间的信息传递，获得其他企业的信赖及采购机会。

    准备充足的日文版企业介绍资料。虽然很多日本企业的采购团队能够使用英语和中文，但是，具备充足的日文版企业介绍资料、名片，既可表达对日本采购商的诚意，也可折射出供应商拥有一定的与日本企业打交道的工作团队和经验，获得第一印象的好感。

    实事求是展示技术实力。在向日本采购商展示生产管理及技术开发方面实力的同时，要实事求是，善于剖析待采购件的加工工艺细节，切不可草率承诺或夸大其辞。因为，日本采购商最看重的仍是“中国制造”的成本优势。

    要具有保密技术资料的意识。很多本土供应商与日本采购商洽谈的过程中，喜欢拿出其他日本采购商提供的加工图纸，以标榜实力。事实上，对日本采购商而言，这是非常大的忌讳，这会让日本采购商对该供应商能否保密自己将提供的技术资料产生怀疑，进而对双方合作关系产生致命影响。

    客观报价。一些本土供应商在向日本采购商报价时，预留了过多的讨价还价的余地，这样反而让日本采购商觉得供应商没有足够的成本控制能力，不够专业，进而令供应商丧失继续洽谈的机会。

    适当宣传。如何才能在强手如林的国内同行中突颖而出，率先得到日本采购商的青睐，这自然也离不开适当的企业广告宣传。同时，在目标采购商能够时常接触到的平面及网络媒体上的频繁亮相，可在一定程度上展示企业的综合实力、提高信任度。

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上海恩系信息咨询有限公司

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